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2016年3月27日 星期日

直銷洗腦害死洗腎人?來自醫師的分析與建言




作者:李宣澤

就在我剛把直銷憶錄系列文整理完後不到兩天,全國最大 BBS 站台 ptt 八卦板上突然竄出一篇文章,驚愕之餘,也為文中主角感到惋惜:

[爆卦] 因聽信直銷的話而送命(原文已被刪除,連結為備份頁)

作者大意:他的一位親戚被診斷需要洗腎之後,受到直銷商的洗腦,不但拒絕繼續洗腎和就醫,反而花費大量的金錢和時間參加講座、購買產品。結果親戚在一個月不到後就腎衰竭急救無效,死在醫院。

......只見到我小姑丈胸骨凹陷,病床枕頭床單上流滿鮮血,醫生宣告急救無效,死亡證明上開立的死亡原因:腎衰竭。

作者認為,直銷公司先是誤導他的親戚,事後沒有盡到道義上的責任進行撫卹或道歉,所以他們一家人很不滿,希望「鄉民們能給點建議,是否能對直銷公司提告或是要求補償」。文章一出,各方意見紛雜 ——

有人義憤填膺直指直銷商「變相殺人」,

有人保守認為「沒證據,訴訟很難成功」,

更有人很殘酷地指出「病急亂投醫,自己也有責任」。

但無論哪一條意見是對是錯是好是壞,我認為對於防範這類事情再度發生效益都很有限。回想當初我在直銷業的時候,最痛恨的也就是那些見人說人話、見鬼說鬼話,把自家產品說成仙丹的劣質直銷商。這也是我為什麼後來即使可能得罪人,也要把這系列有關產品、科技的文章推出的原因。

兼具曾在直銷業打滾四年、醫師背景與家中晚輩的三種身份,我在上述這場悲劇中,或許有機會從各個不同角度,評估、思考如何預防同樣的事件再次發生。以下這篇文章,就是我個人的建言。理論未必無懈可擊,但求略盡綿薄之力。

2016年3月19日 星期六

有人告訴我,希望我重新評估拿下直銷文,因為我造成了「傷害」......







作者:李宣澤



該來的,終究是要面對:這兩天開始收到一些訊息/轉述,希望我把那篇有關直銷的成本的文章(這篇這篇)暫時下架或設定權限,以免如果「傷害」衝刺的初階夥伴看到會受到影響,而失去人生追求夢想的機會。

你的部落格要如何經營這是個人自由,不過你在評論直銷這篇文章當中,其實已經造成了團隊裡面的傷害,我相信你無意故意傷害任何人,但在情感層面,你的確傷害了曾經栽培過你、幫助過你的夥伴,包含我......今天不論文章內容的對錯,對於一個曾經視你為夥伴戰友的那些人來說,這篇文章無異於給了它們重重的傷害,它們可能沒有像你一樣優秀的背景,不經營如新還可以當醫生......

我希望你能重新評估該不該放上這篇文章,你沒有錯,但我覺得一件事情除了對錯之外還有「情」,我認為「厚道」,善待別人,是團隊教給我們的文化,也是一生的寶藏,我相信,即便如你,也一定認同我們的文化。言盡於此,希望你能明白。

其實收到這則訊息,剛開始我還滿難過的,「也一定認同『我們』的文化」?我從來沒有否定我這四年習得的文化,或者要跟自己的過去劃清界線呀,就像3月19好我在個人臉書上那則訊息的標題:

「對錯沒有絕對,去留不是楚河漢界」


【對錯沒有絕對,去留不是楚河漢界】.今天跟宣鴻聊,為什麼寫那篇最近瘋傳的「直銷文」(http://goo.gl/Z2MtAK)時,突然想到:.如果一個團體,能給予成功者(溫拿)掌聲表揚;那對於失敗者(魯蛇),是不是也可以有一個...
李宣澤貼上了 2016年3月19日


但回頭一想,當橋樑的本質就是被誤會,習慣就好,君不見【間諜橋】的男主角一開始也是裡外不是人?不過,既然我自己也做過在直銷業追求「成功」的人,與其抗擊他人的質疑,不如試著揣摩:如果是我經營一年、兩年時看到這樣的文章,會有什麼樣的心情,又可能受到什麼樣的「傷害」吧


2016年3月4日 星期五

直銷真的「零成本」?



作者:李宣澤

上個月和醫院同事聊到自己的「特殊經歷」,又不禁想起兩年前經營如新時,常常(often)聽到的一句看似很有道理,可是始終對他充滿懷疑的話:

所有的創業都是高風險高報酬,只有直銷事業可以讓你低風險、低成本、高報酬。

當然,這時候不管是上線,還是事業分享會的講者都會舉出各式各樣「在原本的行業有威信的人」來告訴你他們是如何「看懂了」這件事情,然後再一個年歲時大徹大悟,投入直銷事業。

我並沒有說這樣的觀點是錯的,但就是不明白:「既然低風險、低成本、高報酬,那應該很多人都能夠成功才對啊,但為什麼很多人一來沒有成功,二來好像他們付出的『成本』似乎也並沒有這麼便宜?」

由於討論成本難免牽涉到經濟學中「沉沒成本」或者「機會成本」的分別,會讓文章搞得複雜,所以,這篇文章姑且將「成本」定義為「從事直銷事業所需付出的代價」。

在我認為,經營直銷事業,至少有以下三項成本是刻意,或無意間被忽略的:時間、名聲、自我認同危機

2015年8月9日 星期日

便秘就吃 XX,你的行銷也「IFTTT」嗎?




作者:李宣澤

昨晚看到一位前輩發表對直銷業的想法,我也來野人獻曝,談談直銷業常見的一種銷售保健食品的習慣。

這種銷售習慣,借用一個我個人很喜歡的APP的名字,我稱為「IFTTT式銷售邏輯」,IFTTT就是「IF > THIS > THEN > THAT」,翻成白話就是「如果OOO就吃XXX」,或稱為「直線式銷售思維」,例如:

「太胖?那就吃A產品」


「睡不好?那就吃B產品」


也許真的是出自對產品的熱情?但我總是打從心裡無法對這種做法產生認同,甚至,有些不齒。甚至有些銷售員,或許是為了促使成交,居然連:
平時一天 2 顆,頭痛時我加倍吃,拉肚子的時候也可以吃,吃 6 到 8 顆都可以!
都說得出來,令人幾乎昏倒!

事實上,保健食品,英文叫做「DIATERY SUPPLEMENT」,更精確的翻譯是「營養補充品」。換言之,是「補充」用的,不論多華麗的話術包裝,都不能掩蓋它應該是生活習慣調整之後的第二手段,而非恣意隨性生活後的「事後丸」。


2015年5月14日 星期四

【李醫師看直銷 (九) 】你自己瘦了沒?從「自身經驗」看一個值得信賴的直銷商(李宣澤)

作者:李宣澤醫師

上一篇文章裡,我們聊到消費者如何從言語評估眼前的直銷商值不值得信賴。今天,我們來談談,如何從直銷商的「自身經驗」,來判斷這筆業績要不要給他賺。

我認為,至少有三個指標可以參考:

一、自己瘦下來而且有證據

二、直銷商過去的實績(學業或工作態度)

三、是否有人能夠幫忙

以下分項討論。



一、自己瘦下來而且有證據


觀察這點幾乎是每個人的直覺,但實際上許多人做的不太好。

先從直銷商的心態出發吧。大家要知道,這個行業因為門檻低,所以無可避免會有些眼裡除了錢啥都沒有閒雜人等。在這前提下,就不免有些人會弄些不太可靠的證據,來「佐證」自己的瘦身效果。

最常見的一招,就是毫無可信度的「前後見證照」。例如下圖:


圖片已移除


有人一定會說,這超級無敵明顯有瘦啊!有什麼問題?

但仔細看看,這所謂的「前後見證」不僅照相角度不同、光線不同、背景不同,連見證者的髮型、表情都變了。要知道,人畢竟是很靠感覺的動物,只要一點點客觀上的差別,就可能造成主觀上的巨大落差,而自己說服自己。

就更不用說,那兩條很性感的「人魚線」,把小褲褲往下拉一點,外加用力收小腹就能製造出來。而且現在修圖技術這麼發達,善用手機APP只要3分鐘就能做到大眼、瘦腰又巨乳,照片的可信度?你不懷疑嗎?

所以,消費者應永遠堅持「眼見為憑」,最好是親眼見到直銷商的前後落差(從小一起長大的好朋友,就有這好處,所以原故市場很重要)。如果實在沒辦法,至少要有張照相角度、光線、背景,以及動作、表情盡可能相同的見證照──如果背後還有基準線可以參考,確認有沒有刻意修圖,那就再好不過(如下圖)。

如果直銷商能夠給出這樣等級的「證據」,那自然值得信賴。




圖片已移除




二、直銷商過去的實績(學習或工作態度)

咦?我們不是在講瘦身嗎?怎麼跟過去的學習或工作有關?

要知道,並不是每個直銷商有多餘的體重可以瘦;也並不是每個直銷商一入行就有能力投資自己(先花錢用產品,讓自己變成見證者)。但如果這個直銷商過去在學業或者工作上的態度良好,甚至在同儕之間可以算的上是「指標性人物」,那他來經營直銷業,理論上也值得信賴。

畢竟,直銷商自己瘦得好,也不代表他能夠幫別人一起瘦得好。因為瘦身是場長期抗戰,過程中有很多生理、心理的因素要克服 ── 而且每個人的問題可能都不太一樣。這個時候,有個有耐心、恆心、責任感,且願意不斷學習、精進自己的銷售人員陪在身邊,就算他本身沒有瘦身經驗,也會讓我們戰勝脂肪的機率大大提升。

這也是為什麼我很推薦大家如果真要使用XXX來瘦身,要評估直銷商時,可以先從「小產品」買起,和直銷商磨磨默契。以XXX這間公司而言,你可以先買點洗面乳、化妝水,過了三個月買罐XXX、簽一張每個月消費2000元左右的長期訂單。隨著消費金額的提升,你也同時觀察和合作的直銷商之間聊不聊得來?溝通順不順?遇到問題時,他協助我們解決客訴的熱情足不足夠?


圖片已移除


就像找伴侶一樣,遇到一個可靠的直銷商是一輩子的福氣。現在透過各種方法(臉書、朋友介紹)找到直銷商很容易,消費者絕對要懂得捍衛自己的權益。請記得:產品好,但真正重要的,還是來自直銷商的服務品質





三、是否有人可以幫忙

寫到這裡,鐵定有些剛入行的年輕直銷商要抗議了:

「那我就是沒錢沒人脈又年輕,才會想透過直銷業翻身啊!如果照以上兩者評估,我豈不是直接被淘汰了?」

事實上,在社會上,沒經驗又沒有工作實績的人,本來就很容易被篩選掉。所以作為最菜最嫩的直銷商,還有一個指標能夠努力,那就是:你有沒有辦法找到可靠的人幫忙呢

直銷業(註:我指的是在健全的團隊裡運作的從業人員)的好處之一,就是再沒人可以支援,至少會有個「上線」(在一般行業裡,可以稱做業務主管、上司、上級),如果直銷商本身沒錢沒實績還沒經驗,如果他的上線能夠做到上述兩點(自己有瘦過、工作態度又良好),消費者還是可以選擇把業績給這位直銷商──只是合作對象主要是他的上線。

瘦身保證班其中一堂課:健康料理

又或者,以我當時合作的體系而言,固定會有「瘦身保證班」,把一群想要瘦身的客戶集中,定期上課、回測、討論進度與計畫。這樣的保證班會配置「小組長」,由這名小組長和直銷商一起瘦身。如果這名小組長可靠,對消費者也是福音。所以,菜鳥還是有很多機會,就看懂不懂得去連結資源




結語

自己瘦下來而且有證據、過去的實績,以及是否有人能夠幫忙,是消費者可以用來評估直銷商是否可靠值得信賴的指標。老鳥不必得意,有經驗沒熱情,一樣出局;菜鳥無須傷心,肯放身段肯學習,別人還是會選擇你。這樣的案例在我經營 XXX 事業時身邊屢見不鮮,只要願意努力,自然能得到(準)客戶的信賴,賺到錢的同時,也交到一輩子的朋友。





2015年4月25日 星期六

想用驚嘆號讓人買單嗎?說服力更低。

作者:李宣澤





不曉得是不是受東O或M開頭購物台主持人的影響?不少銷售人員養成了比大聲的習慣,好像誰講的大聲,業績就會比較好。

而這習慣帶到不能講話的社群網路上,就成了連串的驚嘆號

發現了不得了的秘密!!!!!!


只剩今天!!!!


破盤價!!!!!!!


今天不買就沒機會了!!!


不知道是否我個人有文字潔癖?我總覺得這些驚嘆號非但不會加強我的購買意願,反而攪動起我內心深處的負面觀感,連帶對銷售人員的水準大打折扣。

原因無他,因為這些驚嘆號給人一種「戳」的感覺 ── 每看到他們一次,就好像被他戳了一下,直從眼睛傳到心裡,偶一為之還好,當成串的驚嘆號排排站,就好像隔壁同學每次轉過頭來,就連續戳你個五六下,然後每節下課都這麼幹

試問,你是愉快多一些,還是不爽更多?

我可以理解銷售人員希望透過聳動的文字和標點符號促發購買,但如果這麼做可能會激起對產品的負面評價,甚至影響他人對自己的觀感,那這個策略就有商榷的空間了。就一個消費者而言,我認為以下三種傳達方式,較能同時達到傳遞資訊又維持個人口碑的做法,分別是生活化分享見證平衡貼文語氣中肯


生活化分享見證

顧名思義,就是以生活化的方式,分享自己透過產品得到的好處。為什麼要強調生活化呢?因為許多人會分享自己的見證,但方式太商業化。兩者的差別在哪裡呢?舉例來說:

這是我認為比較生活化的例子:

圖片已移除

這個女孩瘦嗎?瘦;
她賣什麼的?瘦身產品;
他有沒有把產品秀出來?沒有;
有沒有直接講「我是靠瘦下來的,趕快來買」?更沒有。

她只是用照片證明她真的身材很不錯,用文字敘述他的人很不錯(會陪朋友運動),而且維持身材還能吃的很不錯(右下角)?如果是我,就會對她到底怎麼做到的非常感興趣,說不定看完貼文就真的私訊了。

至於商業化的例子,大家的臉書上應該很多,我的則是多半都取消追蹤了,就不特別舉例,畢竟批評人家也不是什麼道德事。


平衡貼文

就是生活和產品相關的文章要「輪流PO」。

說到這個自己就很汗顏,我現在回頭看自己2011年的臉書,說實在也是半斤八兩。雖然未必跟 XXXXX 的產品有關,但剩下的也幾乎都是教育訓練活動經營心得。試問,如果是你,發現我臉書都是這類訊息,還會想繼續追蹤我嗎?





圖片已移除



經營心得貼文

我必須說實話,回頭看過去的自己,我可能也會取消追蹤吧?

我認為大家可以參考一些名人的做法,包括醫學美容廖苑利醫師的臉書粉絲團,她在個人臉書上大量揭露個人的生活,建立親近感;又在粉絲團上勤勞回應(嗯,姑且相信不是工讀生)準客戶的詢問。對我而言,這種認真,就會達到不銷自銷的效果。

如果還沒有到廖醫師的等級 我也沒有阿阿阿 ,至少練習每PO一則產品/事業/工作相關訊息,就PO一到兩則生活趣事。旅遊也好,美食也罷,總之就是用一些幾乎大家會感興趣的主題來平衡資訊,這不只是我在說,網路達人于為暢在部落格教學課程也是這麼說,有興趣,可以點這裡


語氣中肯

回歸到本文開宗明義的「驚嘆號」,其實銷售者們可以想想:就算不用驚嘆號,句子的感覺就會比較弱嗎

我們看看另一個例子:

(找圖時發現,真正的銷售高手,臉書上幾乎都不PO產品,都在分享個人的生活與品味,果然這樣才是高手阿......)




圖片已移除


這位玉青想要分享的是自己合作的公司很棒(最後一句)。但大家可以發現,她只是純粹把既有的資訊順暢地表達出來,除了用來強調幸運的那一枚驚嘆號,223字中,沒有再出現任何一個。

但,大家會覺得,這樣的文字沒有力道嗎?

會覺得應該多加一些驚嘆號,人家才會覺得公司很厲害嗎?

只要是對人有用的資訊,先問問:讀者信任不信任我們?有沒有相關需求?我們的敘述方式能不能被她接受?大聲公、驚嘆號,用意是轟炸讀者以求注意力。但我覺得,若符合以上四點,就算不依靠驚嘆號,只是輕描淡寫,也一定會被注意到。



結語



不管在新創事業或是一般公司的行銷部門,文案撰寫的心態和技巧一直都是個重要課題。但不知為何,似乎許多直銷公司和保險業還不夠重視這點?導致很多新進人員非但沒透過社群網站建立對工作有幫助的個人口碑,反而在無意間親手葬送了人際關係和生意機會。

如果是在臉書上PO文,至少可以先翻翻這本《Facebook文案讚!人財兩得的網路文案經營術》,掌握一些基本觀念;要想更精進?建議大家直接搜尋文案達人創意事務所,負責人是在業界素有名氣,目前也在世新大學和文化大學開班授課的唐崇達老師。

套一句台灣經典歌手李宗盛的名言:「把一首歌唱好很容易,但要把一首歌唱到深刻雋永那就不簡單了」,把字寫上臉書很容易,但要讓文字有親和力讓人不討厭又達到銷售的效果?你說這不叫專業,什麼是專業呢(笑)?





2015年4月13日 星期一

嘿!直銷商們,不覺得冒出個「朋友」很怪嗎?

作者:李宣澤 (醫師)





前言


我不是銷售達人,但我想以從直銷商回歸到消費者的心路歷程,給想要邀約朋友談產品、事業的直銷商們一些在「約吃飯」上的建言。

同樣地,各位讀者,如你身邊有好朋友決定投入直銷業 ── 而你不忍心看他因為錯誤的邀約方式而損害人際關係,這篇文章,也歡迎你轉載給他們。


正文開始



有網友看了我上周寫的那篇【醫學生看XXX (七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商,在臉書上私訊了我一段話,讓我心有戚戚:

其實我不討厭直銷的產品,有些東西真的還滿好用的,可是做直銷的人常常約我吃飯,出去卻發現多了一個「朋友」在旁邊,讓人很尷尬。就算沒有現場講產品講事業,也還是讓我很不舒服。

最後沒辦法好好敘舊,也不能說是「認識新朋友」,搞半天不知道自己幹嘛花兩小時出門......”


我想,這個「朋友」是何許人也,有過經驗的讀者應該心照不宣。

我不知道這個招數多久以前開始變成直銷業的邀約SOP之一?是在那個網路不盛行、臉書都還沒誕生的年頭,還是連手機比電話大,多數人得依靠B. B. CALL和公共電話聯繫的遠古時代?

過去,因為通訊不方便,兩個朋友約吃飯,「突然」出現第三個朋友,也還情有可原。再者,如果這個朋友有「亮點」(例如是某某模特兒、某某工程師、或者有某種讓人眼睛為之一亮的特殊才能),多數人也還能接受,並且敞開心胸結交。

但,在台灣社會普遍對直銷(保險)業有戒心的情況下,用這種「沒有講清楚」的邀約方式爭取推廣事業和產品的機會。直銷商們,你們不覺得風險很大嗎

風險倒不是說被邀約的朋友會現場翻臉,而是很容易造成他對你的誠信打折。對,沒有錯,帶著偶然冒出的上線跟朋友吃飯,10個裡面可能真的會中1到3個客戶,賺進現金和槓桿收入。

但,剩下的7到9個呢?這些人之後還會相信你的邀約、說明、產品,甚至你這個「人」嗎?他還願意接你的電話,或老實告訴你沒有回你的LINE是因為他根本不想回,而不是像她說的被媽媽叫去洗碗?

【醫學生看XXX(七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商中,我提到一個要想成交,信賴關係佔40%的觀念。換句話說,一旦這個人不再信任你,基本上這個名單就死了。這樣殺雞取卵,賭很大的邀約模式,就是大眾認為做直銷很容易沒朋友的主因之一。

會有這麼深的體悟,是因為自己2010年10月剛開始經營XXXXX時,也犯過類似的錯誤──我約了兩位關係很好的學長和學姐來到位於忠孝東路的工作室,告訴他們「我做了一個很重要的人生決定」,很希望跟他們分享。

我是真的重視他們,也沒有半點想要賣產品的私心,卻沒有顧慮到他們對直銷的觀感跟我截然不同,他們基於信任來跟我碰面,但地點、情境卻與期待截然不同,熱情的我絲毫不覺,我正面臨信任危機.......。

幸好,當時上線及時將陣地轉移到咖啡廳,才巧妙地撲滅了一場可能悶燒的烈火。事後想起,真是尷尬萬分。

也就這麼巧,這兩天認識了一位在傳統職場相當有實力,在半年前決定投入直銷事業的朋友。他告訴我,他知道這一行很多人不認同,所以他決定要做出「格調」,讓人們是因為先接受了他,才進而接受產品和事業。

我認同他的想法。並且認為,格調的第一步,除了誠信,沒第二個答案。

誠信不只是不欺騙,還有不隱瞞。以吃飯的例子而言,直銷商在「我們約吃飯」的確沒欺騙,但「其實還有另外一個朋友」就隱瞞了。

所以這個邀約策略,無疑瞬間讓自己的「格調」蕩然無存。Joseph Pine 曾在 TED 演講一場什麼是客戶真正想要的》,提到在產品、服務、體驗式行銷百家爭鳴的時代,客戶追求的終極目標是「真實度」:

 

也就是說,讓人覺得誠實無欺、好處壞處都敢大聲說的誠意,已經比自吹自擂、老王賣瓜、一味隱惡揚善的話術、技巧更受青睞。

所以,想約人出來,到底要怎麼做?我提出一個心態、兩個做法,讓直銷商們參考。





一個心態:如果你被這麼約,你會怎麼想?




所謂的「同理心」是也。說實在,這個觀念在各種業務書籍內幾乎已經是陳腔濫調,但許多直銷商還是沒能做到。

原因無他,因為有業績壓力和個人目標 ── 


「我這個月一定要賣多少貨、進幾個人、完成某某考核,帶媽媽去某某旅遊......」



直銷商們,這些數字,關起門來跟上線討論就好,發出訊息、打出電話之前,請想想看如果你是被邀約的朋友,你希望對方用什麼樣的口吻和心情約你吃飯,你會最「輕鬆」、「沒有壓力」?


「我是要跟他談一個可以改變人生的機會欸!幹嘛考慮有沒有壓力?」


一定會有人這麼抗議吧?


很抱歉,那是直銷商們的概念,今天你約朋友吃飯,朋友想的多半都是敘舊、閒聊。極少數的才會在忙了一整天下課、下班之後養足精神,和你在麥當勞、吉野家商談人生大計

如果你又是他久沒見面的小學同學,他會這麼想的機率又更低了。

在這樣的認知落差下,先讓對方覺得跟你聊天很輕鬆、愉快,慢慢感到你這個人很有意思、有內涵,進而讓他好奇你現在在做什麼,為什麼跟一般人感覺起來就是更積極、更有活力、更有想法,不更可能達成直銷業「長期經營」的目標?



兩個作法:

1) 講清楚「有誰」,「要做什麼」

2) 說到做到




講清楚不難,可怕的是「說得到做不到」。

「我最近準備了一份簡報,你幫我聽聽看。」,結果講完簡報順便推銷;


「阿就很久不見啦,想說碰個面。」,結果西裝筆挺,還帶著一堆資料;


「我介紹一個朋友給你認識。」結果是找了上線一起來談人。


注意:我沒有說講簡報、穿西裝、找上線一起談人有什麼不對,重點是朋友內心的「認知落差」。為什麼這麼多人無法說到做到呢?因為他們擔心一開始講清楚了會被打槍,連碰面的機會都沒有......

但,直銷商們,見面了毀壞信任,之後再也沒有碰面機會,真的有比較好?

以消費者的立場(而且是一個生活忙碌的消費者),我會建議,如果直銷商們真的想完成邀約目標又兼顧人際關係,電話裡可以這樣說:

我現在在OOO公司(表明身分)


你放心,我不是要對你強迫推銷(淡化戒心)


我們公司有個OOO產品,我覺得很適合你,因為OOO(表明自己真的在為他設想,不是亂槍打鳥)


所以想跟你約OO分鐘/小時,和你分享一下(明確讓人家知道你需要多少時間)


聽完不買也沒關係,因為比起業績,我更重視人際關係,希望你能給我個機會。(理念宣告)


如果能夠問心無愧地以上述的流程邀約,我相信只要直銷商過去做人不算失敗,多數的朋友會願意給個碰面機會。我認為,這是比「碰面了再說」更能細水長流的策略。


結語


從對方的角度出發講清楚有誰和要做什麼,並且說到做到,這三點說來輕鬆,實際運作卻須鍛鍊。但惟有盡力做到別人做不到的事情,才能顯出自己的「格調」,創造一般人沒能得到的財務與時間自由,不是嗎?

經濟不景氣的年代,我們無可避免都需要學習銷售。永遠要記得:銷售產品之前,先賣的都是「人」。人家信你,才會信你的話、信你的產品。別為了賣產品,而把人格給賣了,那可得不償失!




2015年4月3日 星期五

【李醫師看直銷 (八) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商(李宣澤)

作者:李宣澤 (李醫師)



三天前,有一位剛剛加入 XXXXX XXXX 的年輕直銷商問我:
“宣澤,請問你對AXXXX科研背景和論文真的有了解嗎?
有時候會覺得,會不會我太吹捧、言過其實?我自己不是相關背景,但我知道發表到相關期刊絕對有其真實性,但會不會我們所提供的資料,就只有有利的部分斷章取義?
常常會覺得,我只挑我覺得有利的部分去相信,但是卻又不追根究柢,針對狀況才QA。如果要成功,就只能相信,不去管,然後去說服比自己還不care的人,但有時候心裡還是不踏實......(下略)”

圖片已移除


首先,我希望大家為這位年輕直銷商鼓鼓掌,畢竟要對自己銷售的產品保持批判性思考,並不是一件容易的事。當然,以上的憂慮,也點出了宣澤當初決定寫這系列文章的主要原因之一 ──── 

做為消費者,究竟如何選擇合適的直銷商?反過來,作為直銷商,應該如何闡述產品,才能讓自己顯得可信?


恰逢這系列文章開始被轉載,宣澤決定來談談,如果你已經決定要使用XXXX產品來幫助自己瘦身,我認為的三個選擇優質直銷商的參考指標。今天要談的第一個指標是:言語

(前情提要:由於這篇文章會同時對消費者和直銷商喊話,所以讀者有時可能會覺得角色錯亂,還望包涵。但實際上,對直銷商的要求,就是對消費者的保障對消費者的提醒,也是對直銷商的建言。所以,殊途同歸。如果時間有限,可以直接拉到文章最下方,在那裏有從「言語」挑選直銷商的三個技巧總整理。)



言語:聽其言,而觀其行,人焉廋哉?



我們常說:「觀察一個人,不要聽他說什麼,看他做了什麼」。但在選擇直銷商時,如果這個人連「說什麼」都明顯不太靠譜,做什麼也不太需要看了。


那些話會降低直銷商可信度?


首先,誇大成效,古語稱天花亂墜。例如


「某某某剛用2個禮拜,就瘦了5公斤唷!」


前文提過,減肥是十年大計,一個月能夠瘦2到4公斤,就已經相當完美,而且不會添增身體負擔。2個禮拜就瘦了5公斤?那照這個邏輯,吃完一個月就掉10公斤?3個月就掉20公斤以上?那還不嚇死人!

更何況,就算別人真有那成效,也不代表自己能夠得到。用這種誇大的語言,無非是想要促發消費者內心的慾望和衝動,進而達到成交

消費者們,請謹記,如果直銷商只把溝通的目的定在成交,那成交之後的事情 ── 電話聯繫、親身服務 ──不可能太認真。所以,誇大的語言,無論從內容本身,或是探討背後的目的來看,都不是一個優質直銷商應有的。

再者,引經據典

咦?不是說對消費者講話要有證據嗎?

這裡指的引經據典,是主動搬出一堆看起來很威猛的背景資料,試圖說服消費者「我們最棒」、「沒有問題」。

例如:「我們科研主席拿過諾貝爾獎欸!





請問直銷商們,主席拿過諾貝爾獎,跟你的銷售對象有什麼關係?對,諾貝爾獎可能是真的,但你的銷售對象在乎的是產品對他能不能產生功效,以及你在過程中會不會盡心協助他減肥成功

我自己的經驗是,這些科學研究背景、論文佐證資料,在銷售中扮演的角色是當別人質疑你的時候,取出來防禦的「盾」;而不是主動用來當說服素材的「矛」。更何況,今天換成是你,會希望別人用一堆外國人的照片,和密密麻麻的論文來說服自己購買嗎?

沒有人希望感到自己被人家說服,就算是自己明白抽菸不好的老煙槍,家人苦口婆心,照三餐念念念心裡還是會反彈,心情鬱卒,可能反而抽得更兇。同樣道理,一旦消費者感覺到正在被說服,就會立刻引起「強迫推銷」的印象,而激起反抗意識。所以,千萬不要引經據典。

(同理,消費者們,如果你發現直銷商拼命找資料佐證自己的論點,那可能要再思考是否跟他購買。)




所以直銷商應該怎麼辦?閉嘴!




三年前,我曾在台北東區舉辦的一場銷售課程中,學到一個「成交金字塔」的觀念,至今受用無窮。可惜網路上查不到資料,所以畫給大家看:



成交金字塔的意思是:當買賣雙方在信賴關係、需求、內容和技巧上達到的分數總和超過60分,成交的機率將大大增加。

直銷商們,我們可以想想:如果我們一直想著如何強調「產品的科技有多強」、「科研團隊有多威」,對於銷售金字塔來說,是加強哪一部份呢?是內容




好,就算你講得口沫橫飛,讓消費者對產品、研發團隊心服口服,把20分全部拿到,那又如何?他就會買單嗎?

我們回想自己的購物經驗就知道了:如果今天想要去百貨公司買一個包包,遇到一個拼命介紹自家產品純正小羊皮、義大利手工製作、全台灣限量五個的服務人員會比較想買,還是一個願意帶著微笑,心平氣和了解我們想要在什麼場合使用?平常願意花多少時間保養包包?以及最重要的問題 ── 您有多少預算的服務人員,我們會比較想掏出錢包?

優秀的銷售人員,聚焦的是客戶的需求,以及藉由了解彼此建立信賴關係。他們關注的是成交金字塔的兩層分數最高的基底,促成成交的方式是真誠的詢問聆聽,因此,需要的技能不是口才,而是耐心




所以,結論來了 ── 直銷商們,當你想著要怎麼「講」,就已經先輸一半!同樣的,消費者們,當你發現眼前的直銷商比起聽你講話更在乎他的「流程」,那也不需要多談了

身為消費者,你有內心需求被完全了解,以及信賴基礎足夠才進行購買的權力。他願意瞭解你,願意聽你說心事、聽你分享為什麼想要減肥的點點滴滴、願意展現自己真實的長處和短處,讓你知道跟他買東西不只會得到一個服務人員,還會得到一個朋友,這些都是一個值得信賴的直銷商,應該的付出。

也許直銷商們認為這篇文章談的是烏托邦式的理想,但請你們觀察團隊裡真正賺到大錢的領袖們,是怎麼跟客戶互動的?他們是說的多,還是聽得多?是了解客戶比較多,還是努力讓客戶了解自己比較多?

仔細觀察後,你會發現,這篇文章非但不是空談,而且實際無比。最後,在幫消費者們整理一下從「言語」挑選直銷商的三個技巧:


  1. 直銷商多問少說,過關。
  2. 直銷商真正用心了解我們瘦身的原因和理由,過關。
  3. 直銷商坦白誠懇,主動揭露自己的長處和短處,以尋求我們的信賴,過關。



下一篇文章,我們將就「自身經驗」指標,來評估一個直銷商是否值得信賴。







2014年11月3日 星期一

【醫學生看直銷(七) 】啊某某減肥計畫有沒有什麼「缺點」逆?


在闡述了宣澤對XXX在「安全、有效、不復胖」三點的評價之後,一定有讀者內心這樣OS:


「阿不還都你在講,反正做行銷的就是最會說自己哪裡好棒棒,XXX是都沒有什麼缺點就對了捏~」


圖片來源:www.business2community.com


有鑑於此,宣澤特地把「透過XXX瘦身的缺點」列入本企劃。雖然有句話說「一個人口中的美食,是另一個人的毒藥」,也就是凡事總有一體兩面,端看我們怎麼去詮釋。但這篇文章,宣澤嘗試以「消費者」的角度,來評估利用XXX這個計畫進行瘦身的缺點,也歡迎大家集思廣益、討論一下。


缺點一、你得先花一筆錢



圖片來源:www.nerdwallet.com


不論是把購買產品的錢當作對健康的「投資」或是純粹「消費」,XXX一開始需要花一筆錢是肯定的......而且這筆錢對一般小資上班族來說,可能並不是能夠輕鬆負擔。

可別小看這筆錢,就跟投資股市一樣────有經驗的投資者常常叮嚀「永遠不要拿生活費來投資」,因為「萬一失去這筆錢下個月的生活就沒著落了」的恐懼會讓投資人該買沒買、該賣不賣,越怕輸,就真的輸到脫褲子。

買產品的這筆錢也是一樣────宣澤見過不少案例,是跟家人、銀行借錢來買產品,甚至有人會覺得這樣是給自己「背水一戰的壓力」,會更加督促自己。可惜的是,大多數人沒有成為「置之死地而後生」的韓信,或破釜沉舟大破秦軍的項羽,反而成了作繭自縛,結果丟失街亭的馬謖。

過大的經濟壓力,對瘦身結果的患得患失,最終困死自己,讓自己提早退出瘦身這場原本需要半年以上的馬拉松────連100天都沒能跑完。

所以,XXX瘦身計畫需要先花一筆不少的錢,對於上班族消費者們絕對是個不可不重視的課題。給大家一個參考:如果進出股市,或者逢年過節打牌小賭時,心中輸錢的恐懼總是大過贏錢的興奮,那宣澤勸你:千萬不要預支生活費,把錢存夠之後,再下訂單。




缺點二、花了錢,還是得告別垃圾食物,嚴守飲食計畫


圖片來源:blog.zoffio.com


前頭已經提過,若用開車當比喻,XXX的產品只是「加速器」,但有玩過賽車遊戲的讀者們一定知道:如果駕駛者技術不佳,平常就不斷撞牆,開了加速器一定更是撞得七葷八素!就算可能暫時因為猛衝而奪得名次,長久下來對比賽反而不利。

瘦身也是一樣,如果買了XXX的「產品」,卻不願意配合XXX的「飲食計畫」,可能比不吃產品還糟。為什麼呢?因為會有以下三種可能:


可能一、「完全沒瘦也沒胖」對產品失去信心,就是‧‧‧‧‧‧



可能二、「瘦了又胖回來」,從天堂又掉回地獄;再不然就是‧‧‧‧‧‧


可能三、養成「產品真的很厲害,所以我隨便吃也OK嘛!」的依賴心理,於是維持瘦身效果,只好繼續吃產品,無止盡地花錢。


同時,跟垃圾食物說拜拜,可不是聞到烤肉香時努力告訴自己「忍耐!要忍耐!」而已。同事在揪團購的時候,不能參加;大家下班去吃燒烤的時候,不能跟,也就是生活型態乃至於人際圈都必須調整,很多人最終功敗垂成,就是朋友的殺傷力破表那句話:



「哎呀,反正這蛋糕才一點點,你不吃多不夠意思啊!」



眾所皆知「多跟瘦子在一起就會變瘦」,
但我們會「需要減肥」,代表身邊讓我們變胖的朋友比較多,不是嗎?
圖片來源:www.popsugar.com


所以,使用XXX計畫瘦身的第二個缺點,就是必須徹底跟垃圾食物說拜拜,想想自己上一次吃起司蛋糕、麥當勞薯條、夜市美食是什麼時候呢?思考一下,就知道自己瘦身成功的機率跟別人比起來怎麼樣了。



缺點三、花了錢,還是得努力跟自己溝通


圖片來源:www.sararedman.com


從小到大,我們常常是「別人叫我們做什麼,我們就做什麼」(讀書、考試、升學),或者「自己想做什麼,就做什麼」(吃美食、打電動);很少和自己溝通「自己為什麼要這麼做」────偏偏這正是減肥成功的必備能力!在這個環節上,瘦身者必須挺身而出,跟自己吶喊、和教練溝通、與團隊合作,深掘動機、鎖定目標、強化信念、堅持到底。旁人再熱心,也只能從旁協助,無法代勞。

許多人減肥失敗,不是輸在食慾、也不是輸在意志力,而是輸在忘記初衷又不懂求援使用XXXX計畫瘦身的第三個缺點,就是非但無法幫消費者跨過這俗稱「心魔」的關卡,反而導致部分消費者因為花了錢,覺得「買了保險」,忽略了探尋內在瘦身動機的重要性,花了錢卻離成功更遠,相當可惜。



小結


以上三個缺點,宣澤建議消費者在刷下信用卡、開始使用XXX計畫瘦身之前,務必三思。簡而言之,雖然瘦身會變快、便容易,但是花了錢還是得按照正確飲食習慣和生活方式,是XXX計畫最讓人詬病,也最容易在銷售前、後引起紛爭的原因。

身為消費者,腦袋應保持清醒「天下沒有白吃的午餐」;身為直銷商,也應該要學義美,不要學頂新,「該說的大聲說、不該吹的不吹」,如此才是經商長久之道啊!











2014年10月25日 星期六

我是醫學生,我看XXX(六):「復胖」之原因及預防與XXX會不會復胖?(長篇)

在本系列第5篇文章中,宣澤最後用一張圖表展示了自己詮釋的XXXX的「有效」與否:



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在第6篇文章,我們要來討論XXX是否符合一套瘦身計畫的第3個標準:「復胖機率低」。

不過,在深入討論之前,由於復胖這件事情,可能會發生在任何一種瘦身計畫當中,所以我們先花3分鐘來定義一下,究竟什麼叫做「復胖」,以及「為什麼」會復胖。


什麼叫做「復胖」?


宣澤相當尊敬的一位恩師──台大醫院家庭醫學部主治醫師暨台灣肥胖醫學會教育委員姚建安醫師──認為,如果已減到理想體重,又回復到原本的體重,即是「復胖」。相反地,減重後,只要超過一年以上不胖回來,就算「減重成功」。

畫成圖來看,就像這樣:




舉例來說,一位160公分,體重70公斤的女孩子F君,理想體重應「不高於」61公斤,所以如果F君成功瘦到60公斤(註1),而且一年內都沒有回到70公斤,就可以算是「減肥成功」;相反地,如果在一年內又回到70公斤,那就算是「復胖」了。


復胖機率很高嗎?很常見嗎?


其實,就算不用拿出統計數據,大家也可以先把眼睛移開螢幕,想想一個問題──

「身邊朋友減肥之後,還能成功維持『一年』以上的人,有多少?」


想必比例不是很高吧?辦公室裏比較常見跟「減肥」有關的話題,不是朋友嚷嚷著「喔我最近好胖喔,要開始減肥了」,結果同事么喝著說要訂珍珠奶茶、團購地瓜酥,一窩蜂地就「跟了」,說好的減肥呢?也維持不過2天而已。

就是有朋友瘦了很多,前三個月大家看到他都驚呼「哇!你怎麼差這麼多!」。但這些人也常常默默、悶悶、不知不覺在半年內、一年內、逢年過節後、每周約會大餐後,又穿回減肥前的衣服,而大家基於「朋友道義」,也不敢多問「你怎麼又胖回來了?」,畢竟,沒人想當壞人嘛!

這也是為什麼「復胖」永遠是減肥者的夢魘──畢竟花錢事小,再賺就有;但時間可是一去不復返啊!花了大把時間在減肥,結果之後又胖回來,那我們不顯得有點像傻瓜嗎?飛走的青春小鳥誰來還啊(泣)~~~~~~。

所以,人人都知道減肥會讓我們好看,人人也知道減肥對健康有幫助,但只要想到就算減肥成功,也可能「前功盡棄」──嗯,真倒胃口。

2010年11月03日的《57健康同學會》曾幫觀眾統計出幾項復胖率「超高」的減肥方式,其中包括:


低卡食物減肥法:復胖率70%




講白話一點,就是「吃很少」、「吃熱量很低的食物來減肥」。最常見的就是原本一餐要吃一個便當的人,突然間只吃一顆茶葉蛋加上一顆芭樂,然後跟你說「噢,我不會餓,我還好」──很有意志力嗎?就算減肥成功,7成的人在一年內會全部胖回來。

不過,70%很誇張嗎?還有更離譜的──

「單一食物減肥法」,復胖機率高達95%!




也就是,「選擇一種食物拼命吃」,例如常聽到的「蘋果餐」、「三餐只吃沙拉」等,《57》的主持人隋安德打趣說:「以前吃蘋果餐,後來看到蘋果『都要吐了』!」會讓人這麼崩潰的減肥方式,要不復胖也很難啊!

換個角度想,就算是自己喜愛的食物(牛排、燻鮭魚、薯條.......)三餐都吃,消夜也吃,連續吃個三天、五天、一個月,怎麼可能還受的了!

但是身邊的人,尤其是女性同胞,想要減肥的時候,最常採取的不就是上述這兩種「吃很少」或「選擇一種食物拼命吃」「經濟又實惠」的減肥方式嗎?不用流汗運動,又可以省錢,體重還可以降低,簡直是「一魚多吃」!結果,交了男朋友、失戀,又或者過了個中秋、端午、農曆新年,女孩兒們一一復胖,又再度把「減肥成功」列為新年新希望,周而復始......,豈是一個「慘」字了得?

所以,在文章下去之前,我們一起在心中默默為這些英勇的減肥烈士「默哀」3秒鐘吧。




復胖好討厭!但到底為什麼會復胖?又該怎麼預防?





復胖的原因以及預防,一直也是網路上熱烈討論的話題,結論不外乎:

「要提升基礎代謝率,養成易瘦體質」


「營養要均衡,生理機制才會運作正常」


「心理因素使然,包括壓力太大、沮喪、感覺沒有人支持自己。所以應該加入支持團體,例如減肥班」


等等,不一而足。但是,要記憶並理解這些論述,對於醫療從業人員或許易如反掌,對於一般民眾可能就稍嫌吃力了,就像要宣澤去讀懂這段文字一樣──

為那些持續幾個星期的「專案」使用複雜的模型在許多情形下會導致不必要的代價和低可操作性。因此,專案識別不同的輕量級的模型,比如軟體開發的極限編程Scrum技術。為其他類型專案而進行的極限編程方法的一般化被稱為極限專案管理

每個中文字拆開都看得懂,但是合在一起跟天書沒兩樣,所以如果又把上述那些原因重新講解一次,就是在浪費大家看部落格的時間了。因此,宣澤在這裡為「復胖」提出一個最根本的原因,以及一個「減肥成功(永不復胖)」的必勝之道

減肥期間所做的事情,減肥後不會繼續做,鐵定復胖!

減肥期間所做的事情,減肥後可以做一輩子,減肥成功!


這兩句話乍聽之下有點像廢話,有些讀者心中一定會默默OS:「我如果每天三餐都吃蘋果吃一輩子,當然會保持纖細的好身材啊!還需要你來教嗎?」嗯嗯,不是這樣的,且聽宣澤娓娓道來。

所謂減肥期間所做的事情,減肥後不會繼續做,就像有人減肥期間吃的很少,或者只吃單一食物(如蘋果);或者拼命運動,一周上五次健身房;又或者,更極端一些,拼命喝減脂茶、去泡三溫暖蒸烤箱,可一旦體重到了自己設定的目標,或者身材看起來有些改變了,就停止這些動作,回到原先的飲食與生活習慣。

而人們在減肥有效後,不會繼續做「會讓他們減肥有效的事情」,是因為這些事情多數讓人覺得「很痛苦」、「很難忍受」,而違反了人性,所以很難持續。

舉「吃很少」為例,意志力再強的人都很難長時間忍受飢餓──特別台灣又是個美食天堂,走到哪裡都有無止盡的誘惑,加上長時間飢餓本身就會削弱意志力,不僅情緒控制會變差,對食物的渴望也會隨著時間加倍強烈,這也是很多人透過吃很少減肥有效之後,反而會縱慾過度而吃得太多,結果導致復胖。


就算沒有縱慾過度,透過吃很少來減肥的人,很容易自然地將「飢餓的痛苦」與「減肥」兩件事情「連結」在一起,就好像巴甫洛夫的狗,聽到鈴聲就會聯想到食物一樣。

也因此,一旦減肥有了成效,減肥者內心「逃離這份痛苦」的渴望就會凌駕忍耐的意志力,而恢復既有的飲食習慣。但他原本的飲食習慣,就是導致肥胖的原因啊!所以最終的結果,也是慢慢地復胖,如下圖所示:




而把「吃很少」換成只吃單一食物,或者做超出自己能力範圍的運動也是一般:



簡單來說,選擇自己「沒有打算做一輩子」的事情來減肥,並不是不會瘦,但是復胖機率就會很高,以宣澤的觀點,只要時間拉得夠長,機率是99.99%(以女生來說,一進入更年期,絕對破功)。


減肥期間所做的事情,減肥後可以做一輩子 = 減肥成功!

那什麼叫做減肥期間所做的事情,減肥後可以做一輩子,減肥就會成功」呢?我們再用飲食做例子:如果這次盤子裡的食物不是會讓我們飢餓、需要忍耐的「少」,而是

「熱量比一個人每天需要的總熱量少『一點』,每種食物也都不多,但是吃完有飽足感」的「少」

哪樣子的飲食方式,比較容易持續?

這時候就不能不提一下,多數人對「少吃」的誤解。其實人家說減肥要「少吃」並不能算錯,但是這樣講實在太籠統,導致許多人對「少吃」的觀念就像下方這張圖:




但,真正「少吃」的意義,指的是「在一餐內,一種類別(註2)的食物不要太多,但是每種類別的食物都要出現」,採用這種飲食方式,會覺得好像飯也沒吃很多、肉也吃一點,讓人覺得好像「吃很少」,但這樣的飲食方式,不僅會讓我們有適當的飽足感,且也能恰如其分地把攝取的熱量控制在剛剛好,對於減肥而言,是真正值得採納的長久之計。

總結一下:減肥中,我們吃的「少」,是單一種類的食物的量「少」;但也應該要吃的「多」──「食物種類」的多。


大家可以試試看,比起吃一大碗公的拉麵,在自助餐拿一碗飯、幾片肉、一份青菜,然後再去便利店買顆水果,兩種午餐會讓人感覺比較滿足、比較舒適?前者吃進肚子裡的,幾乎都是「澱粉類」,而後者不僅有澱粉類,「蛋白質」、「蔬菜」、「水果」類食物也都兼顧到了。最棒的是,雖然體重不會像只啃蘋果那樣快速下降,但卻會隨著時間慢慢、慢慢、慢慢、讓人幾乎感覺不到地下降。雖然慢,但因為這樣的做法可以持續一輩子,就如「每天進步1%,一年後的自己將比現在強37倍」的道理一樣。




同理,如果是做超出自己時間能力的運動,可能減肥有點成效之就會放棄。但如果選擇的改變只是「每個星期花三天,下班後去快走操場半小時」,難度降低、減肥速度也變慢,但因為容易持續,所以我們也可以得到以下的預期圖表。




當然,如果將簡單的「飲食改變」加上簡單的「運動改變」,減肥的速度一定又會更快些。以臺大醫院減肥門診的成效而言,如果飲食、運動全面配合醫師和營養師的建議,在半年內瘦去5到10%的體重,並且一年後體重沒有回復,就算是一次相當成功的減肥囉!

做個小結:如果想要減肥成功,一定要注意「減肥期間所做的改變」,是否能成為「持續一輩子的改變」。只要兩者可以畫上等號,減肥成功必定指日可待。



回歸主題:所以利用XXXX瘦身,究竟會不會復胖?


在宣澤這篇探討XXXX到底有沒有效的文章中,曾經有這麼一段話:

.........XXXX絕對不只是一套3個月的產品。從公司一開始的產品說明書,就強調XXXX是一個涵蓋飲食營養補充品適量運動的瘦身計畫。

換言之,打從一開始,公司對於XXXX的產品的定位就是輔助,就跟凱至教練的健身班一樣,他們都只是一個「計畫」的一部份,所以如果對產品心存依賴,甚至有「押寶」、「梭哈」的心態,那這個人透過XXXX瘦身計畫成功的機率,鐵定不會高.........


如果將減肥成功比作目的地,XXXX的那一套產品就像是賽車電玩裡的「加速器」,但絕不是哆啦A夢的「任意門」,讓我們踏進去想到哪就到哪。如果舉上面「改變飲食」的例子,加上XXXX的「產品」(= 67%的XXXX瘦身計畫),我們可做出以下比較圖:


VS. 



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有使用產品的藍色時期,體重下降速度約可催到國健局建議的「每周0.5到1公斤」,換言之,三個月時間,可以減去6到12公斤,如果再加上運動,效果會更顯著。

但,今天這篇文章,不是要討論有效性,而是要討論會不會復胖!回到本文先前的小結論:如果減肥期間所做的事情,減肥後不會繼續做,那復胖只是遲早。

具體來說,如果減肥者使用了XXX的產品,但是過程中不願意配合改變飲食,或者體重減輕後又恢復原本的飲食習慣,那就像賽車原本落後,啟動了加速器好不容易超前,卻因沾沾自喜不再認真開車,成績一定又會落後──遲早也會嚐到復胖的苦果。如下圖:


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小結


所以結論是:XXXX的「產品」可以讓我們的瘦身速度加快,但要真正做到「不復胖」,還是需要配合XXXX這套瘦身「計畫」當中的另外兩個面向──「飲食」與「運動」才夠。當然,有人一定會有一個疑慮:「那為什麼每個人復胖的速度不一樣?究竟有沒有可能做到『永遠不復胖』呢?」,由於這個問題需要另外帶出「易瘦體質」的觀念,且待留到下一篇文章,再行討論什麼叫做「易瘦體質」、「基礎代謝率」。









註1:其實減肥成功的指標,應同時考慮體內脂肪、肌肉的比例,甚至內臟脂肪的多寡等等。但為求方便,本篇先以「體重」作為減肥成功的單一標準。

註2:國健局將日常生活常見食物分為六大類,分別為五穀根莖類(澱粉類)、蛋豆魚肉類(蛋白質類)、低脂乳品類(蛋白質類)、蔬菜類、水果類,以及油脂與堅果種子類。各種類別的食物都有自己獨特的營養價值,應在每餐中均衡攝取。更多資訊可造訪董氏基金會網站





2014年10月24日 星期五

天哪!體脂肪忽高忽低的!到底是機器不準,還是減肥沒效?

前些日子,在與一位朋友Alice閒聊時,Alice突然提及最近正在積極透過運動加上飲食控制來減肥,也幫自己購買了一台網路上評價很高的O牌體脂機來記錄效果。但讓Alice苦惱的是,不僅每天測量的體脂肪數字「高高低低」,就連當天早晚的體脂肪也常常像在坐雲霄飛車。常常前一天因為略有進步而沾沾自喜,隔天起床看到指數上升卻又失望不已。







結果,才不過兩個星期,Alice就感到欲振乏力,幾乎又要像以前一樣,放棄減肥計畫。由於Alice這次是因為有了心儀的對象而決定瘦身,基於「動機難得」,宣澤就多花了20分鐘,與Alice分享自己使用體脂機的心得以及正確方式。剛好之前也有朋友問過類似的問題,且最近百貨公司周年慶又要來臨,體脂機銷量勢必攀升,宣澤決定將該次分享紀錄為誌,希望對大家有些幫助。


為什麼數字會高高低低?


在弄清楚體脂機的數字為什麼會忽高忽低之前,我們先來了解一下體脂機「為什麼可以測量體脂肪」。嚴格來說,體脂機並沒有辦法「直接」知道我們體內有多少體脂肪肥肉),而是透過發出微弱的電流,通過人體,藉由導電度的好壞,來「間接」推算出人體內有多少比例是肌肉、多少比例是脂肪──




脂肪組織(肥肉)內幾乎都是「油」,導電度差;

肌肉組織(瘦肉)內有大量的「水」,導電度較佳。


所以,當體脂機測量到「嗯?這個人身體的導電度不錯」,就會告訴我們「你的身體大多數是肌肉,體脂肪比例低」;

反之,如果體脂機發現「噁,這傢伙身體的導電度還真差」,就會認為我們體內有含量較高的脂肪組織,而顯示「體脂肪數字偏高」。

在大多數情況下,雖然這樣「間接評估」的方式無法真正準確呈現體脂肪的多寡,但就方便性和普及性而言,並不失為一個適合大眾的測量方式。但,這個原理有一個極大的缺點──那就是體脂肪數字很容易受「體內水分的多寡」而波動,導致失真。

有人說「女人是水做的」,
其實不論男女,人體都有70%是水。


就宣澤的經驗而言,早上剛起床時,因為一夜沒喝水,加上呼吸作用以及皮膚都會散失水分,所以我們會呈現相對「乾燥」的狀態。這時候站上體脂機,會發現體重比前一天傍晚降低0.5到1公斤,但體脂肪卻上升了0.5到1%!不知情的人,很容易會有「雖然有減『重』,但是沒有減到『脂肪』,所以其實是減到『肌肉』」的謬誤。

如果前一天又剛好有跑步、運動,在未釐清真相的狀態下又做出「錯誤歸因」,就很容易陷入「到底要不要運動」的矛盾當中,無所適從。

相反地,如果是拿一天當中白天和傍晚的數據比較,會發現傍晚的體重較重,但體脂肪比例卻下降,而得到「長了肌肉」的錯覺。其實,無論是哪一種情形,都只是體內「水份的量」的改變所做的惡作劇。因此,要使用體脂機來評估瘦身成效,有至少2點:


一、固定「時刻」量




如果習慣一早起來就量,就保持起床量;如果覺得睡前再量比較方便,那就每次都睡前量。如果沒有特殊飲食,人體每天在固定時刻的含水量並不會差太多,固定測量的時間,就可以減少因為體內水量不同而產生的偏差。

如果是上課時間不趕的學生,建議可以每天起床、上完廁所後,在未喝水、吃早餐前測量;至於常常要趕車的上班族,宣澤建議固定在一天要結束的睡前時間測量。但無論如何,只要能配合自己的習慣就好。


二、固定「頻率」量,觀察「長期趨勢」即可





Alice的例子來說,他會感到疲乏的另一個原因,就是過於頻繁地(每天)測量自己的數據。只要想想學生時代就知道──每天早自習都考試、甚至早自習、放學前各一次小考,考久了難道我們不會厭煩?

有些人會覺得,我這次下定決心要減肥,一定要在意志力用罄之前趕快瘦出成效,所以會很密集地「觀察」自己的數據,以便「隨時調整」,但宣澤認為這樣的做法不太必要,甚至反而有害。

原因在於:減肥並不是短跑競賽,而是像馬拉松一樣的長期抗戰,以臺大醫院減肥門診的成效而言,就算飲食、運動全面配合醫師和營養師的建議,只要在半年內瘦去5到10%的體重,就算是一次相當成功的減肥。以80公斤的男性為例:

80 X 10% = 8,只要在半年內瘦去8公斤體重就算成功,而

8 / 6 / 4 = 1/3,在此標準之下,只要每周瘦去「1/3」公斤,就算成功。


每周1/3公斤?那不是比機器測量到的誤差範圍還小嗎?沒有錯。所以即使只是每周測量一次減肥成效,都未必能準確觀察到進步;求好心切地每天測量,就更無法客觀評估了,反而可能因為機器的誤差而自己嚇自己,弄得疑神疑鬼,對正確的減肥計畫失去信心。

宣澤建議Alice,真的想要積極追蹤,一周測量一次是較理想而人性化的頻率。而每次測量之後,也應該把數據紀錄下來,每月製表一次。只要數據的「長期趨勢」有往好的方向前進,就OK了,不需要因為短暫的起伏而苛責自己。





最後分開前,Alice問了一個問題:


「有些體脂機有把手可以拉起來,有些沒有把手,哪一種比較好?」


因為宣澤並非電工專業,所以沒有辦法給很確切的答案,我當時是這樣回答Alice的:

「反正你又不會準備兩、三台同時間交替著量,只要選定一台按時紀錄,體脂肪數字有逐漸降低,不就好了嗎(笑)?」


Alice也笑了,他說:「是啊!反正減肥本來就是跟自己比嘛!」