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2015年8月9日 星期日

便秘就吃 XX,你的行銷也「IFTTT」嗎?




作者:李宣澤

昨晚看到一位前輩發表對直銷業的想法,我也來野人獻曝,談談直銷業常見的一種銷售保健食品的習慣。

這種銷售習慣,借用一個我個人很喜歡的APP的名字,我稱為「IFTTT式銷售邏輯」,IFTTT就是「IF > THIS > THEN > THAT」,翻成白話就是「如果OOO就吃XXX」,或稱為「直線式銷售思維」,例如:

「太胖?那就吃A產品」


「睡不好?那就吃B產品」


也許真的是出自對產品的熱情?但我總是打從心裡無法對這種做法產生認同,甚至,有些不齒。甚至有些銷售員,或許是為了促使成交,居然連:
平時一天 2 顆,頭痛時我加倍吃,拉肚子的時候也可以吃,吃 6 到 8 顆都可以!
都說得出來,令人幾乎昏倒!

事實上,保健食品,英文叫做「DIATERY SUPPLEMENT」,更精確的翻譯是「營養補充品」。換言之,是「補充」用的,不論多華麗的話術包裝,都不能掩蓋它應該是生活習慣調整之後的第二手段,而非恣意隨性生活後的「事後丸」。



依賴產品卻放縱生活,本末倒置


我看過很多直銷商,到處強調「健康」的重要性銷售保健食品,實際上自己炸物、甜食不忌口,晚上又跑夜市夜店夜生活。美其名說是為了打拼事業結交人脈,不得不先有所犧牲;但這樣跟一般把工作優先權無限上綱,好好吃頓飯都不願意的上班族又有什麼不同?

也有些人,仗著年輕,天天熬夜到凌晨兩三點才睡,生理時鐘完全大亂,卻一直迷信自己每個月都有花五千、六千元使用保健食品,所以「沒問題」。

這種輕視調整生活習慣,卻大力鼓吹產品效用的做法,我無法苟同。君不見成功的企業家或大老闆,提倡的都是規律作息、晨讀、早睡早起?人家不是不思考、不讀書、不學習,而是該睡的時候用力睡,然後當早起的鳥兒。

當然,早睡早起難、多吃蔬菜水果也麻煩,所以吞幾顆膠囊省事的多。保健食品不是不能吃,而是應該是「實在沒辦法之下」的第二手段。但如果連嘗試改變自己的生活習慣都從未 嘗試,就打算依賴保健食品來「扭轉」拉警報的健康,無異緣木求魚。

而且,這種人也造就最多「買了就放著想到才吃」、「阿~偶爾吃吃心安也不知道有沒有效果」的族群,表面上主顧盡歡,卻造成資源的浪費。

利用這種客戶「苟且」的心態趁機銷售,我打從心裡不認同。因為這些人表面上需要產品,其實真正需要的是「教育」。就好像一個人因為長期失眠導致頭疼,醫師要做的應該不是開開止痛藥,而是要幫他解決「失眠」的根本原因 —— 因為焦慮?因為生理時鐘不正常?還是另有隱情?

一旦失眠問題解除,頭痛也不藥而癒。


銷售者的責任,是「教育」




一個保健食品銷售者,優先做的應是以身作則示範可供效法的生活模式,並且鼓勵身邊的人一齊嘗試。如有願意付出卻力有未逮者,再以補充品補足他所需要的營養素,這樣才是一個誠實、且能長久的商道。

也許有人說:
搞這麼麻煩幹嘛?只要產品有機會幫助到他就好了不是嗎?買賣本來就是銀貨兩訖,雙方你情我願開心就好嘛!
但,我們是真的從根本幫助到了他,還是表面上給了他方便,卻助長了他的壞習慣與不正確心態?

又或者有些人心裡OS:
身教這麼麻煩,我自己還要去看書學習、還要克制、還要調整作息、持之以恆,幹嘛這麼累?直接把教育訓練資料背給客戶聽不就得了?
嗯,確實,我們不時在速食店、咖啡廳可以聽到身旁有些直銷商在向人推薦產品時,甚至連內部訓練資料都沒讀熟,就直接「信心行銷法」,令人慨嘆。但在「健康」這一行,沒有身教作為後盾的行銷,不可能長久。

如果我們是重視健康的人,會把自己的媽媽交給一個規律運動、三餐定時,身材勻稱且總是充滿活力的家庭醫師;還是一個天天在幫人家開藥,自己卻菸酒不忌、血壓高血糖高挺個啤酒肚的醫師?相信大家心照不宣。


社會求速效,堅持走「商道」


「IFTTT」的直線式思維不僅出現在直銷業,其實任何一個牽涉到「銷售」的行業,都可能犯下這個謬誤。包括醫師在診治病人,開藥開習慣了,也可能不小心忘記其實「lifestyle modification(生活習慣調整)」其實才是所有慢性病最優先的治療方針,而非「三餐飯後半顆,睡前一顆」。

但,不可諱言,在這個凡事追求速效的台灣社會,要每個人願意從調整生活形態做嘗試,實在有些唱高調,且對於一開始的銷售業績也一定會有「傷害」(長期來看絕對有好處)。因此,直銷商至少要做的,是在抓住需求、成功銷售之後,持續幫客戶做「洗腦」——

不是繼續洗腦產品有多好多好,每個月應該追加多少多少預算;而是藉由服務的機會,從根本去瞭解客戶的生活形態,找出可以「不用錢」也可以改善的地方。

如此,不僅可以加深彼此的信賴關係,同時也穩固既有的訂單,最重要的,是建立自己的「專業」品牌。一個銷售員如果給人的印象永遠是某某品牌的「通路」,那服務不滿意,隨時會被更換;但若銷售員在客戶心中升格為專業人士,或貨真價實的「顧問」,那忠誠度必定大大提升。

我很喜歡去年打工的地方,「早安健康」雜誌社的 SLOGAN
「每天都做的到的健康」
是啊,健康應該是每個人只要願意,都唾手可得的東西,而不是少部分有錢人的專利。以身作則養成正確生活習慣、正確使用保健食品,助人快樂,賺錢快樂,其實收獲最大的還是自己啊!






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