作者：李宣澤 （李醫師）
三天前，有一位剛剛加入 XXXXX XXXX 的年輕直銷商問我：
三天前，有一位剛剛加入 XXXXX XXXX 的年輕直銷商問我：
“宣澤，請問你對AXXXX科研背景和論文真的有了解嗎？
有時候會覺得，會不會我太吹捧、言過其實？我自己不是相關背景，但我知道發表到相關期刊絕對有其真實性，但會不會我們所提供的資料，就只有有利的部分斷章取義？
常常會覺得，我只挑我覺得有利的部分去相信，但是卻又不追根究柢，針對狀況才QA。如果要成功，就只能相信，不去管，然後去說服比自己還不care的人，但有時候心裡還是不踏實......（下略）”
圖片已移除
首先，我希望大家為這位年輕直銷商鼓鼓掌，畢竟要對自己銷售的產品保持批判性思考，並不是一件容易的事。當然，以上的憂慮，也點出了宣澤當初決定寫這系列文章的主要原因之一 ────
做為消費者，究竟如何選擇合適的直銷商？反過來，作為直銷商，應該如何闡述產品，才能讓自己顯得可信？
恰逢這系列文章開始被轉載，宣澤決定來談談，如果你已經決定要使用XXXX產品來幫助自己瘦身，我認為的三個選擇優質直銷商的參考指標。今天要談的第一個指標是：言語。
（前情提要：由於這篇文章會同時對消費者和直銷商喊話，所以讀者有時可能會覺得角色錯亂，還望包涵。但實際上，對直銷商的要求，就是對消費者的保障；對消費者的提醒，也是對直銷商的建言。所以，殊途同歸。如果時間有限，可以直接拉到文章最下方，在那裏有從「言語」挑選直銷商的三個技巧總整理。）
言語：聽其言，而觀其行，人焉廋哉？
我們常說：「觀察一個人，不要聽他說什麼，看他做了什麼」。但在選擇直銷商時，如果這個人連「說什麼」都明顯不太靠譜，做什麼也不太需要看了。
那些話會降低直銷商可信度？
首先，誇大成效，古語稱天花亂墜。例如
「某某某剛用2個禮拜，就瘦了5公斤唷！」
前文提過，減肥是十年大計，一個月能夠瘦2到4公斤，就已經相當完美，而且不會添增身體負擔。2個禮拜就瘦了5公斤？那照這個邏輯，吃完一個月就掉10公斤？3個月就掉20公斤以上？那還不嚇死人！
更何況，就算別人真有那成效，也不代表自己能夠得到。用這種誇大的語言，無非是想要促發消費者內心的慾望和衝動，進而達到成交。
消費者們，請謹記，如果直銷商只把溝通的目的定在成交，那成交之後的事情 ── 電話聯繫、親身服務 ──不可能太認真。所以，誇大的語言，無論從內容本身，或是探討背後的目的來看，都不是一個優質直銷商應有的。
再者，引經據典。
咦？不是說對消費者講話要有證據嗎？
這裡指的引經據典，是主動搬出一堆看起來很威猛的背景資料，試圖說服消費者「我們最棒」、「沒有問題」。
例如：「我們科研主席拿過諾貝爾獎欸！」
請問直銷商們，主席拿過諾貝爾獎，跟你的銷售對象有什麼關係？對，諾貝爾獎可能是真的，但你的銷售對象在乎的是產品對他能不能產生功效，以及你在過程中會不會盡心協助他減肥成功。
我自己的經驗是，這些科學研究背景、論文佐證資料，在銷售中扮演的角色是當別人質疑你的時候，取出來防禦的「盾」；而不是主動用來當說服素材的「矛」。更何況，今天換成是你，會希望別人用一堆外國人的照片，和密密麻麻的論文來說服自己購買嗎？
沒有人希望感到自己被人家說服，就算是自己明白抽菸不好的老煙槍，家人苦口婆心，照三餐念念念心裡還是會反彈，心情鬱卒，可能反而抽得更兇。同樣道理，一旦消費者感覺到正在被說服，就會立刻引起「強迫推銷」的印象，而激起反抗意識。所以，千萬不要引經據典。
（同理，消費者們，如果你發現直銷商拼命找資料佐證自己的論點，那可能要再思考是否跟他購買。）
所以直銷商應該怎麼辦？閉嘴！
成交金字塔的意思是：當買賣雙方在信賴關係、需求、內容和技巧上達到的分數總和超過60分，成交的機率將大大增加。
直銷商們，我們可以想想：如果我們一直想著如何強調「產品的科技有多強」、「科研團隊有多威」，對於銷售金字塔來說，是加強哪一部份呢？是內容。
好，就算你講得口沫橫飛，讓消費者對產品、研發團隊心服口服，把２０分全部拿到，那又如何？他就會買單嗎？
我們回想自己的購物經驗就知道了：如果今天想要去百貨公司買一個包包，遇到一個拼命介紹自家產品純正小羊皮、義大利手工製作、全台灣限量五個的服務人員會比較想買，還是一個願意帶著微笑，心平氣和了解我們想要在什麼場合使用？平常願意花多少時間保養包包？以及最重要的問題 ── 您有多少預算的服務人員，我們會比較想掏出錢包？
優秀的銷售人員，聚焦的是客戶的需求，以及藉由了解彼此建立信賴關係。他們關注的是成交金字塔的兩層分數最高的基底，促成成交的方式是真誠的詢問與聆聽，因此，需要的技能不是口才，而是耐心。
所以，結論來了 ── 直銷商們，當你想著要怎麼「講」，就已經先輸一半！同樣的，消費者們，當你發現眼前的直銷商比起聽你講話更在乎他的「流程」，那也不需要多談了。
身為消費者，你有內心需求被完全了解，以及信賴基礎足夠才進行購買的權力。他願意瞭解你，願意聽你說心事、聽你分享為什麼想要減肥的點點滴滴、願意展現自己真實的長處和短處，讓你知道跟他買東西不只會得到一個服務人員，還會得到一個朋友，這些都是一個值得信賴的直銷商，應該的付出。
也許直銷商們認為這篇文章談的是烏托邦式的理想，但請你們觀察團隊裡真正賺到大錢的領袖們，是怎麼跟客戶互動的？他們是說的多，還是聽得多？是了解客戶比較多，還是努力讓客戶了解自己比較多？
仔細觀察後，你會發現，這篇文章非但不是空談，而且實際無比。最後，在幫消費者們整理一下從「言語」挑選直銷商的三個技巧：
- 直銷商多問少說，過關。
- 直銷商真正用心了解我們瘦身的原因和理由，過關。
- 直銷商坦白誠懇，主動揭露自己的長處和短處，以尋求我們的信賴，過關。
下一篇文章，我們將就「自身經驗」指標，來評估一個直銷商是否值得信賴。
