前言
我不是銷售達人，但我想以從直銷商回歸到消費者的心路歷程，給想要邀約朋友談產品、事業的直銷商們一些在「約吃飯」上的建言。
同樣地，各位讀者，如你身邊有好朋友決定投入直銷業 ── 而你不忍心看他因為錯誤的邀約方式而損害人際關係，這篇文章，也歡迎你轉載給他們。
正文開始
有網友看了我上周寫的那篇【醫學生看XXX (七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商，在臉書上私訊了我一段話，讓我心有戚戚：
“其實我不討厭直銷的產品，有些東西真的還滿好用的，可是做直銷的人常常約我吃飯，出去卻發現多了一個「朋友」在旁邊，讓人很尷尬。就算沒有現場講產品講事業，也還是讓我很不舒服。
最後沒辦法好好敘舊，也不能說是「認識新朋友」，搞半天不知道自己幹嘛花兩小時出門......”
我想，這個「朋友」是何許人也，有過經驗的讀者應該心照不宣。
我不知道這個招數多久以前開始變成直銷業的邀約SOP之一？是在那個網路不盛行、臉書都還沒誕生的年頭，還是連手機比電話大，多數人得依靠B. B. CALL和公共電話聯繫的遠古時代？
過去，因為通訊不方便，兩個朋友約吃飯，「突然」出現第三個朋友，也還情有可原。再者，如果這個朋友有「亮點」（例如是某某模特兒、某某工程師、或者有某種讓人眼睛為之一亮的特殊才能），多數人也還能接受，並且敞開心胸結交。
但，在台灣社會普遍對直銷（保險）業有戒心的情況下，用這種「沒有講清楚」的邀約方式爭取推廣事業和產品的機會。直銷商們，你們不覺得風險很大嗎？
風險倒不是說被邀約的朋友會現場翻臉，而是很容易造成他對你的誠信打折。對，沒有錯，帶著偶然冒出的上線跟朋友吃飯，１０個裡面可能真的會中１到３個客戶，賺進現金和槓桿收入。
但，剩下的７到９個呢？這些人之後還會相信你的邀約、說明、產品，甚至你這個「人」嗎？他還願意接你的電話，或老實告訴你沒有回你的LINE是因為他根本不想回，而不是像她說的被媽媽叫去洗碗？
在【醫學生看XXX(七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商中，我提到一個要想成交，信賴關係佔４０％的觀念。換句話說，一旦這個人不再信任你，基本上這個名單就死了。這樣殺雞取卵，賭很大的邀約模式，就是大眾認為做直銷很容易沒朋友的主因之一。
會有這麼深的體悟，是因為自己2010年10月剛開始經營XXXXX時，也犯過類似的錯誤──我約了兩位關係很好的學長和學姐來到位於忠孝東路的工作室，告訴他們「我做了一個很重要的人生決定」，很希望跟他們分享。
我是真的重視他們，也沒有半點想要賣產品的私心，卻沒有顧慮到他們對直銷的觀感跟我截然不同，他們基於信任來跟我碰面，但地點、情境卻與期待截然不同，熱情的我絲毫不覺，我正面臨信任危機.......。
幸好，當時上線及時將陣地轉移到咖啡廳，才巧妙地撲滅了一場可能悶燒的烈火。事後想起，真是尷尬萬分。
也就這麼巧，這兩天認識了一位在傳統職場相當有實力，在半年前決定投入直銷事業的朋友。他告訴我，他知道這一行很多人不認同，所以他決定要做出「格調」，讓人們是因為先接受了他，才進而接受產品和事業。
我認同他的想法。並且認為，格調的第一步，除了誠信，沒第二個答案。
誠信不只是不欺騙，還有不隱瞞。以吃飯的例子而言，直銷商在「我們約吃飯」的確沒欺騙，但「其實還有另外一個朋友」就隱瞞了。
所以這個邀約策略，無疑瞬間讓自己的「格調」蕩然無存。Joseph Pine 曾在 TED 演講一場《什麼是客戶真正想要的》，提到在產品、服務、體驗式行銷百家爭鳴的時代，客戶追求的終極目標是「真實度」：
也就是說，讓人覺得誠實無欺、好處壞處都敢大聲說的誠意，已經比自吹自擂、老王賣瓜、一味隱惡揚善的話術、技巧更受青睞。
所以，想約人出來，到底要怎麼做？我提出一個心態、兩個做法，讓直銷商們參考。
一個心態：如果你被這麼約，你會怎麼想？
所謂的「同理心」是也。說實在，這個觀念在各種業務書籍內幾乎已經是陳腔濫調，但許多直銷商還是沒能做到。
原因無他，因為有業績壓力和個人目標 ──
「我這個月一定要賣多少貨、進幾個人、完成某某考核，帶媽媽去某某旅遊......」
直銷商們，這些數字，關起門來跟上線討論就好，發出訊息、打出電話之前，請想想看如果你是被邀約的朋友，你希望對方用什麼樣的口吻和心情約你吃飯，你會最「輕鬆」、「沒有壓力」？
「我是要跟他談一個可以改變人生的機會欸！幹嘛考慮有沒有壓力？」
一定會有人這麼抗議吧？
很抱歉，那是直銷商們的概念，今天你約朋友吃飯，朋友想的多半都是敘舊、閒聊。極少數的才會在忙了一整天下課、下班之後養足精神，和你在麥當勞、吉野家商談人生大計。
如果你又是他久沒見面的小學同學，他會這麼想的機率又更低了。
在這樣的認知落差下，先讓對方覺得跟你聊天很輕鬆、愉快，慢慢感到你這個人很有意思、有內涵，進而讓他好奇你現在在做什麼，為什麼跟一般人感覺起來就是更積極、更有活力、更有想法，不更可能達成直銷業「長期經營」的目標？
兩個作法：
1) 講清楚「有誰」，「要做什麼」
2) 說到做到
講清楚不難，可怕的是「說得到做不到」。
「我最近準備了一份簡報，你幫我聽聽看。」，結果講完簡報順便推銷；
「阿就很久不見啦，想說碰個面。」，結果西裝筆挺，還帶著一堆資料；
「我介紹一個朋友給你認識。」結果是找了上線一起來談人。
注意：我沒有說講簡報、穿西裝、找上線一起談人有什麼不對，重點是朋友內心的「認知落差」。為什麼這麼多人無法說到做到呢？因為他們擔心一開始講清楚了會被打槍，連碰面的機會都沒有......
但，直銷商們，見面了毀壞信任，之後再也沒有碰面機會，真的有比較好？
以消費者的立場（而且是一個生活忙碌的消費者），我會建議，如果直銷商們真的想完成邀約目標又兼顧人際關係，電話裡可以這樣說：
我現在在ＯＯＯ公司（表明身分）
你放心，我不是要對你強迫推銷（淡化戒心）
我們公司有個ＯＯＯ產品，我覺得很適合你，因為ＯＯＯ，（表明自己真的在為他設想，不是亂槍打鳥）
所以想跟你約ＯＯ分鐘／小時，和你分享一下（明確讓人家知道你需要多少時間）
聽完不買也沒關係，因為比起業績，我更重視人際關係，希望你能給我個機會。（理念宣告）
如果能夠問心無愧地以上述的流程邀約，我相信只要直銷商過去做人不算失敗，多數的朋友會願意給個碰面機會。我認為，這是比「碰面了再說」更能細水長流的策略。
結語
從對方的角度出發，講清楚有誰和要做什麼，並且說到做到，這三點說來輕鬆，實際運作卻須鍛鍊。但惟有盡力做到別人做不到的事情，才能顯出自己的「格調」，創造一般人沒能得到的財務與時間自由，不是嗎？
經濟不景氣的年代，我們無可避免都需要學習銷售。永遠要記得：銷售產品之前，先賣的都是「人」。人家信你，才會信你的話、信你的產品。別為了賣產品，而把人格給賣了，那可得不償失！
