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2015年4月13日 星期一

嘿!直銷商們,不覺得冒出個「朋友」很怪嗎?

作者:李宣澤 (醫師)





前言


我不是銷售達人,但我想以從直銷商回歸到消費者的心路歷程,給想要邀約朋友談產品、事業的直銷商們一些在「約吃飯」上的建言。

同樣地,各位讀者,如你身邊有好朋友決定投入直銷業 ── 而你不忍心看他因為錯誤的邀約方式而損害人際關係,這篇文章,也歡迎你轉載給他們。


正文開始



有網友看了我上周寫的那篇【醫學生看XXX (七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商,在臉書上私訊了我一段話,讓我心有戚戚:

其實我不討厭直銷的產品,有些東西真的還滿好用的,可是做直銷的人常常約我吃飯,出去卻發現多了一個「朋友」在旁邊,讓人很尷尬。就算沒有現場講產品講事業,也還是讓我很不舒服。

最後沒辦法好好敘舊,也不能說是「認識新朋友」,搞半天不知道自己幹嘛花兩小時出門......”


我想,這個「朋友」是何許人也,有過經驗的讀者應該心照不宣。

我不知道這個招數多久以前開始變成直銷業的邀約SOP之一?是在那個網路不盛行、臉書都還沒誕生的年頭,還是連手機比電話大,多數人得依靠B. B. CALL和公共電話聯繫的遠古時代?

過去,因為通訊不方便,兩個朋友約吃飯,「突然」出現第三個朋友,也還情有可原。再者,如果這個朋友有「亮點」(例如是某某模特兒、某某工程師、或者有某種讓人眼睛為之一亮的特殊才能),多數人也還能接受,並且敞開心胸結交。

但,在台灣社會普遍對直銷(保險)業有戒心的情況下,用這種「沒有講清楚」的邀約方式爭取推廣事業和產品的機會。直銷商們,你們不覺得風險很大嗎

風險倒不是說被邀約的朋友會現場翻臉,而是很容易造成他對你的誠信打折。對,沒有錯,帶著偶然冒出的上線跟朋友吃飯,10個裡面可能真的會中1到3個客戶,賺進現金和槓桿收入。

但,剩下的7到9個呢?這些人之後還會相信你的邀約、說明、產品,甚至你這個「人」嗎?他還願意接你的電話,或老實告訴你沒有回你的LINE是因為他根本不想回,而不是像她說的被媽媽叫去洗碗?

【醫學生看XXX(七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商中,我提到一個要想成交,信賴關係佔40%的觀念。換句話說,一旦這個人不再信任你,基本上這個名單就死了。這樣殺雞取卵,賭很大的邀約模式,就是大眾認為做直銷很容易沒朋友的主因之一。

會有這麼深的體悟,是因為自己2010年10月剛開始經營XXXXX時,也犯過類似的錯誤──我約了兩位關係很好的學長和學姐來到位於忠孝東路的工作室,告訴他們「我做了一個很重要的人生決定」,很希望跟他們分享。

我是真的重視他們,也沒有半點想要賣產品的私心,卻沒有顧慮到他們對直銷的觀感跟我截然不同,他們基於信任來跟我碰面,但地點、情境卻與期待截然不同,熱情的我絲毫不覺,我正面臨信任危機.......。

幸好,當時上線及時將陣地轉移到咖啡廳,才巧妙地撲滅了一場可能悶燒的烈火。事後想起,真是尷尬萬分。

也就這麼巧,這兩天認識了一位在傳統職場相當有實力,在半年前決定投入直銷事業的朋友。他告訴我,他知道這一行很多人不認同,所以他決定要做出「格調」,讓人們是因為先接受了他,才進而接受產品和事業。

我認同他的想法。並且認為,格調的第一步,除了誠信,沒第二個答案。

誠信不只是不欺騙,還有不隱瞞。以吃飯的例子而言,直銷商在「我們約吃飯」的確沒欺騙,但「其實還有另外一個朋友」就隱瞞了。

所以這個邀約策略,無疑瞬間讓自己的「格調」蕩然無存。Joseph Pine 曾在 TED 演講一場什麼是客戶真正想要的》,提到在產品、服務、體驗式行銷百家爭鳴的時代,客戶追求的終極目標是「真實度」:

 

也就是說,讓人覺得誠實無欺、好處壞處都敢大聲說的誠意,已經比自吹自擂、老王賣瓜、一味隱惡揚善的話術、技巧更受青睞。

所以,想約人出來,到底要怎麼做?我提出一個心態、兩個做法,讓直銷商們參考。





一個心態:如果你被這麼約,你會怎麼想?




所謂的「同理心」是也。說實在,這個觀念在各種業務書籍內幾乎已經是陳腔濫調,但許多直銷商還是沒能做到。

原因無他,因為有業績壓力和個人目標 ── 


「我這個月一定要賣多少貨、進幾個人、完成某某考核,帶媽媽去某某旅遊......」



直銷商們,這些數字,關起門來跟上線討論就好,發出訊息、打出電話之前,請想想看如果你是被邀約的朋友,你希望對方用什麼樣的口吻和心情約你吃飯,你會最「輕鬆」、「沒有壓力」?


「我是要跟他談一個可以改變人生的機會欸!幹嘛考慮有沒有壓力?」


一定會有人這麼抗議吧?


很抱歉,那是直銷商們的概念,今天你約朋友吃飯,朋友想的多半都是敘舊、閒聊。極少數的才會在忙了一整天下課、下班之後養足精神,和你在麥當勞、吉野家商談人生大計

如果你又是他久沒見面的小學同學,他會這麼想的機率又更低了。

在這樣的認知落差下,先讓對方覺得跟你聊天很輕鬆、愉快,慢慢感到你這個人很有意思、有內涵,進而讓他好奇你現在在做什麼,為什麼跟一般人感覺起來就是更積極、更有活力、更有想法,不更可能達成直銷業「長期經營」的目標?



兩個作法:

1) 講清楚「有誰」,「要做什麼」

2) 說到做到




講清楚不難,可怕的是「說得到做不到」。

「我最近準備了一份簡報,你幫我聽聽看。」,結果講完簡報順便推銷;


「阿就很久不見啦,想說碰個面。」,結果西裝筆挺,還帶著一堆資料;


「我介紹一個朋友給你認識。」結果是找了上線一起來談人。


注意:我沒有說講簡報、穿西裝、找上線一起談人有什麼不對,重點是朋友內心的「認知落差」。為什麼這麼多人無法說到做到呢?因為他們擔心一開始講清楚了會被打槍,連碰面的機會都沒有......

但,直銷商們,見面了毀壞信任,之後再也沒有碰面機會,真的有比較好?

以消費者的立場(而且是一個生活忙碌的消費者),我會建議,如果直銷商們真的想完成邀約目標又兼顧人際關係,電話裡可以這樣說:

我現在在OOO公司(表明身分)


你放心,我不是要對你強迫推銷(淡化戒心)


我們公司有個OOO產品,我覺得很適合你,因為OOO(表明自己真的在為他設想,不是亂槍打鳥)


所以想跟你約OO分鐘/小時,和你分享一下(明確讓人家知道你需要多少時間)


聽完不買也沒關係,因為比起業績,我更重視人際關係,希望你能給我個機會。(理念宣告)


如果能夠問心無愧地以上述的流程邀約,我相信只要直銷商過去做人不算失敗,多數的朋友會願意給個碰面機會。我認為,這是比「碰面了再說」更能細水長流的策略。


結語


從對方的角度出發講清楚有誰和要做什麼,並且說到做到,這三點說來輕鬆,實際運作卻須鍛鍊。但惟有盡力做到別人做不到的事情,才能顯出自己的「格調」,創造一般人沒能得到的財務與時間自由,不是嗎?

經濟不景氣的年代,我們無可避免都需要學習銷售。永遠要記得:銷售產品之前,先賣的都是「人」。人家信你,才會信你的話、信你的產品。別為了賣產品,而把人格給賣了,那可得不償失!