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2014年9月4日 星期四

140904 出人頭地行銷術 by 胡立陽老師 @ 南京56講堂


宣澤整理的四大重點:



1. 顛覆!王牌業務員的行銷模式:不靠講話靠耳朵




胡老師說,他在美林證券時期,曾遇過一個業務能力特強的副總。但令人驚奇的是,他講話居然結巴!但為什麼一個講話結巴的人可以做出千萬業績?

這位副總靠的不是流利的口才,而是始終盯著對方一雙眼睛,加上適時地說:

「TELL ME YOUR STORY」,請告訴我你的故事(困難),
「I UNDERSTAND」,我可以理解;
等對方訴完苦,就說「I CAN HELP YOU」。

這時候就賣什麼都成交了!

胡老師說,「會去算命的,都是遇到不順;會走進證券公司的,幾乎都是在股票市場虧過錢的」。所以厲害的行銷人員,該做是聆聽客戶永遠講不完的牢騷,一方面化解客戶的防備心,二方面讓客戶覺得「有人懂我」。必要時,還可以運用一些肢體動作(拍背、牽手),強化彼此的連結。

只要對方願意講話,就會為雙方的信賴加分;而信任分數破表時,成交自然水到渠成。換言之,銷售最關鍵的是要「讓對方喜歡你」。讓對方覺得「我的錢交給你,我放心」,所以不是我們不是在賣產品,而是在賣自己;賣不出去不是產品不好,要檢討的是我們人夠好。

所以行銷要舌粲蓮花?這是絕對過時的想法。其實舌粲蓮花的人,最容易升起他人的防備心,因為在現代社會,大家都被騙怕了。而不會被防備──也就是口才最差的人,才是最厲害的銷售員。


2. 對方不急,東西絕對賣不掉!





胡老師說,銷售除了要創造對方認知到自己的需求,另一個關鍵是要創造急迫感(SENCE OF URGENCY)。如果對方不急,我們又創造不出急迫感,這場交易就沒戲唱。


舉例來說,講基金產品講到對方有興趣,千萬不要按照常理寄資料過去,因為一旦寄資料,就是放出「其實我這邊沒有很急」的意味,如果我們自己都不急,對方自然也不會急,成交就會拖。

胡老師說,他會這樣跟對方講:「我很想寄給你,但明天就OOXX,而且我手頭上還有很多事情‧‧‧不然我們就直接約明天中午,不然就不用了‧‧‧」把成交的球丟給對方,讓對方意識到「機會倏忽即逝」,成交率自然大增。

所以,做業務的人,最忌諱打電話過去瞎聊天,因為瞎聊天就知道你根本不急,對方就不會覺得有購買的必要。更不要沒事花時間「去幫人家搬家」,以為這樣會增添信賴感,但其實對成交毫無幫助。



宣澤的看法:

有人看到這項,一定會聯想到許多咄咄逼人的銷售人員,或者許多「今天不買明天後悔」的拙劣話術,而對老師的想法有點狐疑。其實宣澤覺得,老師是要求我們,要學習如何讓對方查覺到購買產品的「必要性」和「急迫性」。

我們可以講得很輕描淡寫,但卻讓對方覺得「不買虧到」;但也可以講得天花亂墜,對方卻覺得「你在自high」。語氣、情緒跟急迫感的營造未必上等號,真的會「吊胃口」的人,那怕三言兩語就能讓人心癢癢。所以,讓對方感到急迫,位必須要強迫行銷,這點是我們可以思考的地方。

其實,一個重視自己工作或事業的人,一定是忙碌的,也根本不可能在工作時間跟人閒聊瞎扯淡。所以宣澤覺得,「適度展現忙碌」,其實就是讓對方產生急迫感的做法之一。大家可以參考。



3. 會工作,更要懂得「娛人娛己」





胡老師打趣說,其實這一生最重要的一本書,就是「百科全書」。因為知識夠廣,能夠跟人聊天的話題就越多;能夠跟人聊天聊得越開心,就越有機會跟人結交,享受「軟實力」的好處。

胡老師當初在美林能夠高昇,就是因為用廣博的知識娛樂了老闆,後來又在老闆面子快掛不住時解救了他。也許世界三大博物館、四條最長河流這些知識,現在我們用google只要1分鐘就全部查出來,但如果平常涉獵廣博,「信手拈來」,自然跟慢慢查資料的同儕有所區隔。而在閒聊當中,這往往就是勝出的關鍵。

而所謂「娛人娛己」,就是說想要賺大錢,就要做能夠同時娛樂自己,又娛樂他人的事情。

宣澤的看法:

胡老師的想法,與之前參加過Bryan老師的《第一次閒聊就上手》講座中的觀念如出一轍。唯一不同的是,胡老師大了Bryan老師至少10歲以上,足見軟實力的培養不分世代,一脈通用。

畢竟,只要是人,就會有拉近彼此距離的欲求;而成功的閒聊,正式彼此情感的潤滑劑。想了解更多有關閒聊技巧與心態的細節,請參考

宣澤部落格:






4. 售後服務是什麼?就是把每次服務當最後一次機會!





胡老師說,當初在股市一片空頭時遇到的一個老太太,讓他理解什麼叫做售後服務。

當時,胡老師遇到一個很難溝通的老太太。由於市場始終低迷,胡老師一個禮拜至少要打一通電話給老太太報告行情。但每次打電話過去,都是報告壞消息,無可避免總是被老太太痛罵一頓,有時還被摔電話,讓胡老師一直很挫折,卻不知道怎麼辦。

有一年,胡老師連續打了三個月的電話給老太太,卻一直沒有人接,正覺得奇怪時,老太太的女兒突然打電話過來說:「胡先生,我的媽媽已經病危、進入彌留狀態。但她說,一定要見到你才肯離開,所以我需要你過來解釋清楚。」

一開始,胡老師還以為是老太太因為惦記虧掉的金錢,所以要胡老師在她過世前給她一個「交代」,連開車前往目的地時,手都不時發抖。沒想到,到了老太太的莊園,老太太撐起已經快要不行的病體,勉強說出的卻是:

「立陽,我請求你的原諒,我對你很兇......但我真的不是故意的。我糖尿病已經很久,這個病讓我脾氣非常暴躁,讓我所有的朋友都離我而去了.......其實我又何嘗不知道股市一片空頭?但我沒辦法忍,只好把氣都發在你身上......請你原諒我好嗎.....」

胡老師當場淚流滿面,當然也就原諒了老太太。後來,老太太真的就在見過胡老師之後,與世長辭。

這件事情,讓胡老師理解,到底什麼是真正的售後服務?許多人與客戶見面,往往會以為還有下一次、下一次、下一次.......特別是許多售後服務並沒有薪酬,所以人員在心理、能力上往往多有保留,但這是很可惜的。

真正的售後服務,就是把每一次服務的機會,都當成是最後一次!胡老師說,如果我們把每件到客戶的機會,都當成此生最後一次,還會跟他翻臉嗎?還會跟他計較嗎?不要說跟他好聲好氣講話,連唱歌給他聽我們都願意!老太太的經驗,讓老師覺得,如果他當初知道老太太是因為生病而無法控制,讓她多罵一個小時又何妨?只可惜時間不待,我們能做的,只有接下來珍惜每一個客戶。

宣澤的想法:

胡老師的想法是用在對客戶,但其實對病人、對家人、對朋友、對伴侶又何嘗不是如此?之前Bryan老師在《上班族的恐懼感一文中提到類似概念:

認定一件事物會長久存在,往往就會越來越不珍惜;
如果認清自己終有一天要失去的事實,才會懂得更加付出。

我們永遠認為明天還會見到父母、還能擁抱家人,今天就不會竭盡全力享受親情,友誼、愛情也是一般。





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