【學員心得】翻轉你做筆記的觀念（林佑彥中醫師）

版權聲明：本文已獲作者授權編輯轉載。


課程名稱：《演講筆記實戰講座》

授課講師：李宣澤醫師


因為楊斯棓醫師，我來到了演講筆記實戰講座。

照片提供：林佑彥醫師

一直以來，聽上課及聽演講都有做筆記的習慣，也有時候也會想錄音等之後有空聽。但常常遇到寫了一句筆記，結果漏掉了講者接下來講的話，而且，做好筆記之後要怎麼辦呢？堆積如山的筆記又要怎麼處理呢？

這一天，被棓棓醫師推坑參加了李宣澤醫師的《演講筆記實戰講座》，就是想要解決這種問題，要如何有效的利用筆記。也很開心能再次與幾個朋友見面，也跟楊斯棓醫師當了同學XD。



震驚！原來，以前做的筆記都是「死」的


在學校裡，上課寫筆記是為了考試、為了記下來，從沒有想過筆記可以怎麼用。但研究所第二年開始接觸到不一樣的人們，認識了TED 這個平台，這些富有啟發性質的演講不應該只是把重點記下來而已，更重要的是能帶回家，改變想法，開始行動。

自己開始受邀演講、舉辦演講，也一直想著要如何讓人聽了之後有啟發，可以改變一些想法，並讓聽眾一起行動。可是，聽著這些演講，我卻沒辦法真正做好筆記，讓這些講者的心血轉換成我自己的東西…。

照片提供：林佑彥醫師

解惑：去蕪存菁，再次昇華


兩個小時的講座，解答了我長久以來的問題。

從實戰的對照看來，真的讓我的筆記變得有用許多，甚至可以再從中萃取菁華出來，內化到我未來的演講、文章裡，甚至是直接付諸行動，讓演講不只是演講。



行動：從「感受」出發，踏出成功的第一步！

Simon Sinek在TED大會上的一席演講，點出了『黃金圈理論』。為何成功的人就是與別人不一樣？『People don’t buy what you do, they buy why you do it!（人們不會買你做什麼，他們買你的為什麼！）』簡單來說，就是思考→行動→溝通的一個過程。

照片提供：林佑彥醫師

不單只是溝通而已，幾乎所有的事情都可以用這個『黃金圈理論』來改變，做筆記也是一樣的！先抓出核心價值，做的每一步都不偏離核心，再從人們的感受去衍生出行動與溝通。只有這樣，才能讓每一件事都是成功的第一步！

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【學員心得】演講筆記實戰講座（樊乃嘉醫師）

版權聲明：本文經作者同意編輯、授權。

作者：樊乃嘉醫師

前言：為什麼想要參加「演講筆記實戰講座」？

會參與這次的活動，主要是受這個主題「演講筆記實戰講座」所吸引，對於寫筆記並不陌生的我，卻始終有種演講筆記雖沒有記很多，好像也有記到自己覺得的重點，但好像都沒有用到的感覺。針對這種「感覺」，我仔細想了想，那不是感覺，而是事實。因為常常沒有針對演講後所吸收到的東西，有效率的整理，進而有所行動。

收穫一：讓筆記和生活產生交集

課程中，誠如宣澤所說，一場演講能帶出一到兩個行動就很好了。這個觀念真的讓我重新思索學習許多新事物上，我們是否每樣事情都要做到所謂的「完美」，而這個「完美」若只呈現在「筆記上的完美」，那我們不禁會想要問自己：

我們去選擇每場演講的初衷是什麼？

是為了有漂亮的筆記？還是為了增加自己的知識？

又或是想要有新的思惟，有新的解決問題的方式才去聽演講呢？

當自己弄清楚為什麼，問出了自己想問的問題時，才能依據問題來學習。如此，應該可以避免時常有種「這演講講得不錯，但好在那裏卻說不出來」的狀況。當我們對講者的某些內容有所感動時，記錄下來，再依據這些感動，想出至少一個行動。有了行動，才可能將我們所聽的演講與我們的生活發生連結，而不再是筆記與生活兩條平行線的人生。

收穫二：It's not the HOW or WHAT, it's the WHY

我很喜歡這次所提到的一個理論，叫 「Golden circle」，以「Why」為內圈、「How」為中層圈及「What」在最外圈。我把這個理論套用在我們的社會上，多數人都會強調自我所擁有的資源（what），如：我有多少資金、人脈或我有多好的學歷等；一部分的人會去想如何去串聯這些東西（how），以得到更多的便利性及利潤。

最後，最小部分的人則強調「世界的需要」或「理念」（why），當這些目標確認後，所有資源串聯整合的方向會導向這個目的，順帶的，會出現好的產品、政策或建設。  

這是應用在社會上或商業上，但用在人生呢？我也覺得非常適用，例如：常常問自己人生的目的是什麼？如何去使用現有或目前沒有，但可以去學習，好幫助我們達成人生的目標？最後，身邊出現了「產品」。

這些「產品」可能不是我們一開始就知道是以這樣的型式出現的。所以，這意味著，以why為中心出發的思惟，雖會面對層層失敗，但跟以what作為出發點，其解決問題的想法及資源運用的方式不同，最終結果也不同。

收穫三：柔軟的心，能幫助別人和自己成長

回到演講筆記來說，我覺得另一個有趣的挑戰，是宣澤上課所提到的「無劇透影評」的心得寫法，也就是常看到的「無雷的影評」。好處是，若我們想分享所學，想對人有所啟發，但又不想剝奪別人學習的樂趣，這就是值得練習的方式。

對人想要有所啟發，就代表著必須有更柔軟的心，體察別人的難處，從而想出方式讓別人有更好的學習方式。

結語

參加李醫師的「演講筆記實戰講座」，我想不只是學習如何做演講筆記，也讓我再一次提醒自己人生的初衷是什麼。學習對自己問「Why」，不論做任何事——因為別人會買單的，永遠是「Why」，而不是「What」。



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想用驚嘆號讓人買單嗎？說服力更低。

作者：李宣澤

不曉得是不是受東O或M開頭購物台主持人的影響？不少銷售人員養成了比大聲的習慣，好像誰講的大聲，業績就會比較好。

而這習慣帶到不能講話的社群網路上，就成了連串的驚嘆號：

發現了不得了的秘密！！！！！！

只剩今天！！！！

破盤價！！！！！！！

今天不買就沒機會了！！！

不知道是否我個人有文字潔癖？我總覺得這些驚嘆號非但不會加強我的購買意願，反而攪動起我內心深處的負面觀感，連帶對銷售人員的水準大打折扣。

原因無他，因為這些驚嘆號給人一種「戳」的感覺 ── 每看到他們一次，就好像被他戳了一下，直從眼睛傳到心裡，偶一為之還好，當成串的驚嘆號排排站，就好像隔壁同學每次轉過頭來，就連續戳你個五六下，然後每節下課都這麼幹。

試問，你是愉快多一些，還是不爽更多？

我可以理解銷售人員希望透過聳動的文字和標點符號促發購買，但如果這麼做可能會激起對產品的負面評價，甚至影響他人對自己的觀感，那這個策略就有商榷的空間了。就一個消費者而言，我認為以下三種傳達方式，較能同時達到傳遞資訊又維持個人口碑的做法，分別是生活化分享見證、平衡貼文和語氣中肯。

生活化分享見證

顧名思義，就是以生活化的方式，分享自己透過產品得到的好處。為什麼要強調生活化呢？因為許多人會分享自己的見證，但方式太商業化。兩者的差別在哪裡呢？舉例來說：

這是我認為比較生活化的例子：

圖片已移除

這個女孩瘦嗎？瘦；

她賣什麼的？瘦身產品；

他有沒有把產品秀出來？沒有；

有沒有直接講「我是靠瘦下來的，趕快來買」？更沒有。

她只是用照片證明她真的身材很不錯，用文字敘述他的人很不錯（會陪朋友運動），而且維持身材還能吃的很不錯（右下角）？如果是我，就會對她到底怎麼做到的非常感興趣，說不定看完貼文就真的私訊了。

至於商業化的例子，大家的臉書上應該很多，我的則是多半都取消追蹤了，就不特別舉例，畢竟批評人家也不是什麼道德事。

平衡貼文

就是生活和產品相關的文章要「輪流PO」。

說到這個自己就很汗顏，我現在回頭看自己2011年的臉書，說實在也是半斤八兩。雖然未必跟 XXXXX 的產品有關，但剩下的也幾乎都是教育訓練、活動、經營心得。試問，如果是你，發現我臉書都是這類訊息，還會想繼續追蹤我嗎？

圖片已移除

經營心得貼文

我必須說實話，回頭看過去的自己，我可能也會取消追蹤吧？

我認為大家可以參考一些名人的做法，包括醫學美容廖苑利醫師的臉書和粉絲團，她在個人臉書上大量揭露個人的生活，建立親近感；又在粉絲團上勤勞回應（嗯，姑且相信不是工讀生）準客戶的詢問。對我而言，這種認真，就會達到不銷自銷的效果。

如果還沒有到廖醫師的等級 我也沒有阿阿阿 ，至少練習每PO一則產品/事業/工作相關訊息，就PO一到兩則生活趣事。旅遊也好，美食也罷，總之就是用一些幾乎大家會感興趣的主題來平衡資訊，這不只是我在說，網路達人于為暢在部落格教學課程也是這麼說，有興趣，可以點這裡。

語氣中肯

回歸到本文開宗明義的「驚嘆號」，其實銷售者們可以想想：就算不用驚嘆號，句子的感覺就會比較弱嗎？

我們看看另一個例子：

（找圖時發現，真正的銷售高手，臉書上幾乎都不PO產品，都在分享個人的生活與品味，果然這樣才是高手阿......）

圖片已移除

這位玉青想要分享的是自己合作的公司很棒（最後一句）。但大家可以發現，她只是純粹把既有的資訊順暢地表達出來，除了用來強調幸運的那一枚驚嘆號，223字中，沒有再出現任何一個。

但，大家會覺得，這樣的文字沒有力道嗎？

會覺得應該多加一些驚嘆號，人家才會覺得公司很厲害嗎？

只要是對人有用的資訊，先問問：讀者信任不信任我們？有沒有相關需求？我們的敘述方式能不能被她接受？大聲公、驚嘆號，用意是轟炸讀者以求注意力。但我覺得，若符合以上四點，就算不依靠驚嘆號，只是輕描淡寫，也一定會被注意到。

結語

不管在新創事業或是一般公司的行銷部門，文案撰寫的心態和技巧一直都是個重要課題。但不知為何，似乎許多直銷公司和保險業還不夠重視這點？導致很多新進人員非但沒透過社群網站建立對工作有幫助的個人口碑，反而在無意間親手葬送了人際關係和生意機會。

如果是在臉書上PO文，至少可以先翻翻這本《Facebook文案讚！人財兩得的網路文案經營術》，掌握一些基本觀念；要想更精進？建議大家直接搜尋文案達人創意事務所，負責人是在業界素有名氣，目前也在世新大學和文化大學開班授課的唐崇達老師。

套一句台灣經典歌手李宗盛的名言：「把一首歌唱好很容易，但要把一首歌唱到深刻雋永那就不簡單了」，把字寫上臉書很容易，但要讓文字有親和力讓人不討厭又達到銷售的效果？你說這不叫專業，什麼是專業呢（笑）？

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【書評】為何會拿好人卡 ── 敬那荒唐的三段單戀

作者：李宣澤（醫師）


每隔一段時間，總有一本書會出現，徹底顛覆我既有的價值觀。

五年前，我遇見了《富爸爸‧窮爸爸》，第一次了解到原來金錢和生活品質可以兼得，不必有一好就沒二好。

三年前，我讀了《卡內基溝通與人際關係》，從「不批評、不責備、不抱怨」學起，重新做人，從一個自我中心的「歹逗陣」變得還可以相處。

而今年3月，《為何會拿好人卡？老僑的七堂戀愛管理課，翻轉你自以為是的愛情觀！》（以下簡稱《好人卡》）一上市，我立馬在博客來下訂。原因無他，因為我一年前第一次在專案管理生活思維部落格上讀到尚未集結成書的文章，就已經震驚、羞愧、悲憤到無法自已：

震驚，是因為自己深信不疑25年的男女交往知識，幾乎全錯；

羞愧，是因為用了錯誤的交往知識，這輩子已給3個女孩帶來困擾；

悲憤，是因為與這本書相見恨晚。若是這本書，哪怕是尚未集結成書的文章們，我能早個10年相遇，就不會犯下這麼多荒唐愚蠢的錯誤，用青春歲月去試誤碰壁。

如上述，《好人卡》的出現，讓我回想起自己曾因錯誤的交往策略，給3個女孩帶來困擾。今天，我就以這3段慘痛經驗，像大家血淚推薦這本男人必備的枕頭書。沒打算買的，至少去爬爬文章，如果你跟我一樣，也曾在兩性關係裡悶虧、受挫，你一定會明白為什麼我會將她和《富爸爸‧窮爸爸》、《卡內基溝通與人際關係》相提並論。

從「炎亞綸地震事件」看個人品牌經營三件事

作者：李宣澤 （醫師）



這幾天為了準備演講，沒有太關心社會新聞。結果今天一早醒來，才知道炎亞綸簡直被戰到翻掉！連嘲弄影片都出來了。

我一直覺得網路界有個現象：當某人還是個NOBODY，大眾對他的不滿意度只有一點點（幾乎沒有）時，根本不會有什麼負面評價（當然，也沒什麼正面評價），但只要過了某個門檻，撻伐的人就會呈現指數上升，而且往往還會加入許多創意，讓其他的網友更想轉貼，於是一發不可收拾。

我們雖然現在可能還不算名人，但未來也許會擁有一定的影響力。從炎亞綸地震事件，我學到網路上個人品牌經營的三件事：

第一、想出名，就要有勇氣面對批評

臉書上的朋友未必是真的朋友；粉絲團裏也不會真的都是粉絲，別太一廂情願認為人家要理所當然地對我們的想法照單全收，畢竟每個人本來就會有不同的想法。要「傲嬌」？等到簽書會或簽唱會再來也不遲。

如果對方批評有理，那就虛心接受；批評無理，就謝謝指教，但無論如何，就是不要逃避、顧左右而言他、甚至煽動支持者護航。批評多數情況與其說是對我們有意見，不如說是為了滿足自尊。既然這樣，就把光環留給網友，又有什麼關係？

跟他吵，扣分的絕對是自己，因為名人不會得到同情。

第二、有錯就認錯，止血又加分

承上，如果對方批評有理，那就虛心接受。犯錯也可以是個議題，操作好反而加分，不但免費上報紙新聞，網友還幫你轉貼分享，不是很好嗎？但不知道為什麼從李蒨蓉到炎亞綸都犯下這種低級的錯誤──不道歉先硬拗，拗不過了才高姿態道歉。

真的很想問這些藝人的經紀人，都是幹什麼吃的？難道沒有學過危機處理嗎？這都已經被老調重彈N次，為什麼還是讓自己的經紀對象跌個四腳朝天狗吃屎？

或許這也是親自經營粉絲團的缺點之一吧？只要打開手機，隨手滑幾個字，訊息就PO出去了，很容易讓自己情緒直接和網友碰撞，引起衝突。不像以前想要接觸群眾，還得召開記者會公開說明。雖然比較麻煩，卻可以多一些時間構思、準備講稿，怕犯錯還可以準備一張小抄以免講錯話。

但其實坐在電腦前面，我們一樣可以先想三分鐘再決定要寫些什麼。網友們不會因為你晚了三十分鐘道歉就大加撻伐，但是選擇硬拗？絕對沒有好下場。

第三、網路是個舞台，要演就好好演

炎亞綸這回，罔稱「藝人」。

網路世界，說實在，不就跟電視、劇場一樣，是另一個表演的舞台嗎？炎亞綸身為藝人，理應最熟悉怎麼演最討觀眾的歡心，沒想到卻為了自己不熟悉的知識大傷形象，簡直傻了。

更何況，人家不是說過，「跟鄉民認真就輸了」？無論提出有理的論證或無理的謾罵，多數網友關掉電腦也就洗洗睡。炎亞綸就算被人家奚落不懂地質學，在電腦前超級不爽，裝一下，過兩天也就沒人記得這件事情。但硬要把在現實生活中的怒氣直接發洩到網路這個舞台？難怪要吃大虧。

如果想在網路上演出一個另一個自己，那就好好演，娛樂大家；不然就是就是線上、線下一個樣，輕鬆愉快做自己。我自己採取的是後者的策略，不知道各位讀者想法如何？

結語

人非聖賢，難免說錯話、做錯事。我李宣澤既已決心要經營個人品牌，就要準備好接納批評的雅量、認錯止血的勇氣，以及始終如一的堅持。我會將炎亞綸地震事件會引以為戒，未來還請大家多多提點。

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【筆記實戰講座】請問上課時，需要帶任何物品？

網友來信：

Q：請問上課時, 需要帶任何物品? 

例如：筆記本、筆(多色原子筆、螢光筆、鉛筆)...


A：

一隻好寫的黑筆、

一隻好寫的藍筆，

一顆空杯學習的心，足矣！

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【筆記實戰講座】活動地點怎麼走？（公車、機車、開車）

地址：台北市重慶南路一段121號3樓之6

Google MAP

沿重慶南路直行

看到有「西堤」的十字路口

東方大樓就在西堤那一側街區

旁邊就是「衡陽路口」公車站

從重慶南路入口進來會看到

直走右轉就是電梯

上三樓會看到這樣，

左手邊第一間就是教室囉！

（照片中門開著的那間）

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【筆記實戰講座】活動地點怎麼走？（搭捷運）

地點：台北市重慶南路一段121號3樓之6
地圖：google map

臺大醫院捷運站下車

1號出口

穿越228公園

到達懷寧街大門口

靠左過馬路

經過7-11

經過怡客咖啡

就是這裡！東方大廈！

（在西堤招牌旁邊）

走進去

坐電梯到三樓

（大英國協那一樓）

電梯開門出來會是這樣

右轉後直走

（拍攝當天有點暗）

到囉！教室在右手邊

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嘿！直銷商們，不覺得冒出個「朋友」很怪嗎？

作者：李宣澤 （醫師）

前言

我不是銷售達人，但我想以從直銷商回歸到消費者的心路歷程，給想要邀約朋友談產品、事業的直銷商們一些在「約吃飯」上的建言。

同樣地，各位讀者，如你身邊有好朋友決定投入直銷業 ── 而你不忍心看他因為錯誤的邀約方式而損害人際關係，這篇文章，也歡迎你轉載給他們。

正文開始

有網友看了我上周寫的那篇【醫學生看XXX (七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商，在臉書上私訊了我一段話，讓我心有戚戚：

“其實我不討厭直銷的產品，有些東西真的還滿好用的，可是做直銷的人常常約我吃飯，出去卻發現多了一個「朋友」在旁邊，讓人很尷尬。就算沒有現場講產品講事業，也還是讓我很不舒服。

最後沒辦法好好敘舊，也不能說是「認識新朋友」，搞半天不知道自己幹嘛花兩小時出門......”


我想，這個「朋友」是何許人也，有過經驗的讀者應該心照不宣。

我不知道這個招數多久以前開始變成直銷業的邀約SOP之一？是在那個網路不盛行、臉書都還沒誕生的年頭，還是連手機比電話大，多數人得依靠B. B. CALL和公共電話聯繫的遠古時代？

過去，因為通訊不方便，兩個朋友約吃飯，「突然」出現第三個朋友，也還情有可原。再者，如果這個朋友有「亮點」（例如是某某模特兒、某某工程師、或者有某種讓人眼睛為之一亮的特殊才能），多數人也還能接受，並且敞開心胸結交。

但，在台灣社會普遍對直銷（保險）業有戒心的情況下，用這種「沒有講清楚」的邀約方式爭取推廣事業和產品的機會。直銷商們，你們不覺得風險很大嗎？

風險倒不是說被邀約的朋友會現場翻臉，而是很容易造成他對你的誠信打折。對，沒有錯，帶著偶然冒出的上線跟朋友吃飯，１０個裡面可能真的會中１到３個客戶，賺進現金和槓桿收入。

但，剩下的７到９個呢？這些人之後還會相信你的邀約、說明、產品，甚至你這個「人」嗎？他還願意接你的電話，或老實告訴你沒有回你的LINE是因為他根本不想回，而不是像她說的被媽媽叫去洗碗？

在【醫學生看XXX(七) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商中，我提到一個要想成交，信賴關係佔４０％的觀念。換句話說，一旦這個人不再信任你，基本上這個名單就死了。這樣殺雞取卵，賭很大的邀約模式，就是大眾認為做直銷很容易沒朋友的主因之一。

會有這麼深的體悟，是因為自己2010年10月剛開始經營XXXXX時，也犯過類似的錯誤──我約了兩位關係很好的學長和學姐來到位於忠孝東路的工作室，告訴他們「我做了一個很重要的人生決定」，很希望跟他們分享。

我是真的重視他們，也沒有半點想要賣產品的私心，卻沒有顧慮到他們對直銷的觀感跟我截然不同，他們基於信任來跟我碰面，但地點、情境卻與期待截然不同，熱情的我絲毫不覺，我正面臨信任危機.......。

幸好，當時上線及時將陣地轉移到咖啡廳，才巧妙地撲滅了一場可能悶燒的烈火。事後想起，真是尷尬萬分。

也就這麼巧，這兩天認識了一位在傳統職場相當有實力，在半年前決定投入直銷事業的朋友。他告訴我，他知道這一行很多人不認同，所以他決定要做出「格調」，讓人們是因為先接受了他，才進而接受產品和事業。

我認同他的想法。並且認為，格調的第一步，除了誠信，沒第二個答案。

誠信不只是不欺騙，還有不隱瞞。以吃飯的例子而言，直銷商在「我們約吃飯」的確沒欺騙，但「其實還有另外一個朋友」就隱瞞了。

所以這個邀約策略，無疑瞬間讓自己的「格調」蕩然無存。Joseph Pine 曾在 TED 演講一場《什麼是客戶真正想要的》，提到在產品、服務、體驗式行銷百家爭鳴的時代，客戶追求的終極目標是「真實度」：

 

也就是說，讓人覺得誠實無欺、好處壞處都敢大聲說的誠意，已經比自吹自擂、老王賣瓜、一味隱惡揚善的話術、技巧更受青睞。

所以，想約人出來，到底要怎麼做？我提出一個心態、兩個做法，讓直銷商們參考。

一個心態：如果你被這麼約，你會怎麼想？

所謂的「同理心」是也。說實在，這個觀念在各種業務書籍內幾乎已經是陳腔濫調，但許多直銷商還是沒能做到。

原因無他，因為有業績壓力和個人目標 ── 

「我這個月一定要賣多少貨、進幾個人、完成某某考核，帶媽媽去某某旅遊......」

直銷商們，這些數字，關起門來跟上線討論就好，發出訊息、打出電話之前，請想想看如果你是被邀約的朋友，你希望對方用什麼樣的口吻和心情約你吃飯，你會最「輕鬆」、「沒有壓力」？

「我是要跟他談一個可以改變人生的機會欸！幹嘛考慮有沒有壓力？」

一定會有人這麼抗議吧？


很抱歉，那是直銷商們的概念，今天你約朋友吃飯，朋友想的多半都是敘舊、閒聊。極少數的才會在忙了一整天下課、下班之後養足精神，和你在麥當勞、吉野家商談人生大計。

如果你又是他久沒見面的小學同學，他會這麼想的機率又更低了。

在這樣的認知落差下，先讓對方覺得跟你聊天很輕鬆、愉快，慢慢感到你這個人很有意思、有內涵，進而讓他好奇你現在在做什麼，為什麼跟一般人感覺起來就是更積極、更有活力、更有想法，不更可能達成直銷業「長期經營」的目標？

兩個作法：

1) 講清楚「有誰」，「要做什麼」

2) 說到做到

講清楚不難，可怕的是「說得到做不到」。

「我最近準備了一份簡報，你幫我聽聽看。」，結果講完簡報順便推銷；

「阿就很久不見啦，想說碰個面。」，結果西裝筆挺，還帶著一堆資料；

「我介紹一個朋友給你認識。」結果是找了上線一起來談人。

注意：我沒有說講簡報、穿西裝、找上線一起談人有什麼不對，重點是朋友內心的「認知落差」。為什麼這麼多人無法說到做到呢？因為他們擔心一開始講清楚了會被打槍，連碰面的機會都沒有......

但，直銷商們，見面了毀壞信任，之後再也沒有碰面機會，真的有比較好？

以消費者的立場（而且是一個生活忙碌的消費者），我會建議，如果直銷商們真的想完成邀約目標又兼顧人際關係，電話裡可以這樣說：

我現在在ＯＯＯ公司（表明身分）

你放心，我不是要對你強迫推銷（淡化戒心）

我們公司有個ＯＯＯ產品，我覺得很適合你，因為ＯＯＯ，（表明自己真的在為他設想，不是亂槍打鳥）

所以想跟你約ＯＯ分鐘／小時，和你分享一下（明確讓人家知道你需要多少時間）

聽完不買也沒關係，因為比起業績，我更重視人際關係，希望你能給我個機會。（理念宣告）

如果能夠問心無愧地以上述的流程邀約，我相信只要直銷商過去做人不算失敗，多數的朋友會願意給個碰面機會。我認為，這是比「碰面了再說」更能細水長流的策略。

結語

從對方的角度出發，講清楚有誰和要做什麼，並且說到做到，這三點說來輕鬆，實際運作卻須鍛鍊。但惟有盡力做到別人做不到的事情，才能顯出自己的「格調」，創造一般人沒能得到的財務與時間自由，不是嗎？

經濟不景氣的年代，我們無可避免都需要學習銷售。永遠要記得：銷售產品之前，先賣的都是「人」。人家信你，才會信你的話、信你的產品。別為了賣產品，而把人格給賣了，那可得不償失！

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【課程心得】101 專案管理啟蒙課程（上半）（李宣澤）

作者：李宣澤 （醫師）



其實截至目前，這堂課我只完成了一半，但因為感觸實在太多了，還是決定先把心得打起來再說。

為什麼會很有感觸呢？實在是因為《專案管理啟蒙課程》內提到了好幾個在專案管理界基本到不行的觀念，卻徹底解決了我長達一個星期、一個月，甚至已經一年多的困擾。我完全無法想像，自己純粹因為一篇文章而好奇到決定初探的領域，竟然如此實用......而我卻連了解都沒了解過！

難怪人家說，「未知的損失最大」。

好就好在，趕在最後一天暫時忘卻經濟壓力，報名成功，為人生開了新頁。趁著感受正熱，來跟大家分享三個刻骨銘心的重要思維......以及令人起雞皮疙瘩的慘痛教訓。

【李醫師看直銷 (八) 】從言語看出一個值得信賴的直銷商（李宣澤）

作者：李宣澤 （李醫師）



三天前，有一位剛剛加入 XXXXX XXXX 的年輕直銷商問我：

“宣澤，請問你對AXXXX科研背景和論文真的有了解嗎？

有時候會覺得，會不會我太吹捧、言過其實？我自己不是相關背景，但我知道發表到相關期刊絕對有其真實性，但會不會我們所提供的資料，就只有有利的部分斷章取義？

常常會覺得，我只挑我覺得有利的部分去相信，但是卻又不追根究柢，針對狀況才QA。如果要成功，就只能相信，不去管，然後去說服比自己還不care的人，但有時候心裡還是不踏實......（下略）”

圖片已移除

首先，我希望大家為這位年輕直銷商鼓鼓掌，畢竟要對自己銷售的產品保持批判性思考，並不是一件容易的事。當然，以上的憂慮，也點出了宣澤當初決定寫這系列文章的主要原因之一 ──── 

做為消費者，究竟如何選擇合適的直銷商？反過來，作為直銷商，應該如何闡述產品，才能讓自己顯得可信？

恰逢這系列文章開始被轉載，宣澤決定來談談，如果你已經決定要使用XXXX產品來幫助自己瘦身，我認為的三個選擇優質直銷商的參考指標。今天要談的第一個指標是：言語。

（前情提要：由於這篇文章會同時對消費者和直銷商喊話，所以讀者有時可能會覺得角色錯亂，還望包涵。但實際上，對直銷商的要求，就是對消費者的保障；對消費者的提醒，也是對直銷商的建言。所以，殊途同歸。如果時間有限，可以直接拉到文章最下方，在那裏有從「言語」挑選直銷商的三個技巧總整理。）

言語：聽其言，而觀其行，人焉廋哉？

我們常說：「觀察一個人，不要聽他說什麼，看他做了什麼」。但在選擇直銷商時，如果這個人連「說什麼」都明顯不太靠譜，做什麼也不太需要看了。

那些話會降低直銷商可信度？

首先，誇大成效，古語稱天花亂墜。例如

「某某某剛用2個禮拜，就瘦了5公斤唷！」

前文提過，減肥是十年大計，一個月能夠瘦2到4公斤，就已經相當完美，而且不會添增身體負擔。2個禮拜就瘦了5公斤？那照這個邏輯，吃完一個月就掉10公斤？3個月就掉20公斤以上？那還不嚇死人！

更何況，就算別人真有那成效，也不代表自己能夠得到。用這種誇大的語言，無非是想要促發消費者內心的慾望和衝動，進而達到成交。

消費者們，請謹記，如果直銷商只把溝通的目的定在成交，那成交之後的事情 ── 電話聯繫、親身服務 ──不可能太認真。所以，誇大的語言，無論從內容本身，或是探討背後的目的來看，都不是一個優質直銷商應有的。

再者，引經據典。

咦？不是說對消費者講話要有證據嗎？

這裡指的引經據典，是主動搬出一堆看起來很威猛的背景資料，試圖說服消費者「我們最棒」、「沒有問題」。

例如：「我們科研主席拿過諾貝爾獎欸！」

請問直銷商們，主席拿過諾貝爾獎，跟你的銷售對象有什麼關係？對，諾貝爾獎可能是真的，但你的銷售對象在乎的是產品對他能不能產生功效，以及你在過程中會不會盡心協助他減肥成功。

我自己的經驗是，這些科學研究背景、論文佐證資料，在銷售中扮演的角色是當別人質疑你的時候，取出來防禦的「盾」；而不是主動用來當說服素材的「矛」。更何況，今天換成是你，會希望別人用一堆外國人的照片，和密密麻麻的論文來說服自己購買嗎？

沒有人希望感到自己被人家說服，就算是自己明白抽菸不好的老煙槍，家人苦口婆心，照三餐念念念心裡還是會反彈，心情鬱卒，可能反而抽得更兇。同樣道理，一旦消費者感覺到正在被說服，就會立刻引起「強迫推銷」的印象，而激起反抗意識。所以，千萬不要引經據典。

（同理，消費者們，如果你發現直銷商拼命找資料佐證自己的論點，那可能要再思考是否跟他購買。）

所以直銷商應該怎麼辦？閉嘴！

三年前，我曾在台北東區舉辦的一場銷售課程中，學到一個「成交金字塔」的觀念，至今受用無窮。可惜網路上查不到資料，所以畫給大家看：

成交金字塔的意思是：當買賣雙方在信賴關係、需求、內容和技巧上達到的分數總和超過60分，成交的機率將大大增加。

直銷商們，我們可以想想：如果我們一直想著如何強調「產品的科技有多強」、「科研團隊有多威」，對於銷售金字塔來說，是加強哪一部份呢？是內容。

好，就算你講得口沫橫飛，讓消費者對產品、研發團隊心服口服，把２０分全部拿到，那又如何？他就會買單嗎？

我們回想自己的購物經驗就知道了：如果今天想要去百貨公司買一個包包，遇到一個拼命介紹自家產品純正小羊皮、義大利手工製作、全台灣限量五個的服務人員會比較想買，還是一個願意帶著微笑，心平氣和了解我們想要在什麼場合使用？平常願意花多少時間保養包包？以及最重要的問題 ── 您有多少預算的服務人員，我們會比較想掏出錢包？

優秀的銷售人員，聚焦的是客戶的需求，以及藉由了解彼此建立信賴關係。他們關注的是成交金字塔的兩層分數最高的基底，促成成交的方式是真誠的詢問與聆聽，因此，需要的技能不是口才，而是耐心。

所以，結論來了 ── 直銷商們，當你想著要怎麼「講」，就已經先輸一半！同樣的，消費者們，當你發現眼前的直銷商比起聽你講話更在乎他的「流程」，那也不需要多談了。

身為消費者，你有內心需求被完全了解，以及信賴基礎足夠才進行購買的權力。他願意瞭解你，願意聽你說心事、聽你分享為什麼想要減肥的點點滴滴、願意展現自己真實的長處和短處，讓你知道跟他買東西不只會得到一個服務人員，還會得到一個朋友，這些都是一個值得信賴的直銷商，應該的付出。

也許直銷商們認為這篇文章談的是烏托邦式的理想，但請你們觀察團隊裡真正賺到大錢的領袖們，是怎麼跟客戶互動的？他們是說的多，還是聽得多？是了解客戶比較多，還是努力讓客戶了解自己比較多？

仔細觀察後，你會發現，這篇文章非但不是空談，而且實際無比。最後，在幫消費者們整理一下從「言語」挑選直銷商的三個技巧：

1. 直銷商多問少說，過關。
2. 直銷商真正用心了解我們瘦身的原因和理由，過關。
3. 直銷商坦白誠懇，主動揭露自己的長處和短處，以尋求我們的信賴，過關。

下一篇文章，我們將就「自身經驗」指標，來評估一個直銷商是否值得信賴。

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