直銷真的「零成本」？

作者：李宣澤

上個月和醫院同事聊到自己的「特殊經歷」，又不禁想起兩年前經營如新時，常常（often）聽到的一句看似很有道理，可是始終對他充滿懷疑的話：

所有的創業都是高風險高報酬，只有直銷事業可以讓你低風險、低成本、高報酬。

當然，這時候不管是上線，還是事業分享會的講者都會舉出各式各樣「在原本的行業有威信的人」來告訴你他們是如何「看懂了」這件事情，然後再一個年歲時大徹大悟，投入直銷事業。

我並沒有說這樣的觀點是錯的，但就是不明白：「既然低風險、低成本、高報酬，那應該很多人都能夠成功才對啊，但為什麼很多人一來沒有成功，二來好像他們付出的『成本』似乎也並沒有這麼便宜？」

由於討論成本難免牽涉到經濟學中「沉沒成本」或者「機會成本」的分別，會讓文章搞得複雜，所以，這篇文章姑且將「成本」定義為「從事直銷事業所需付出的代價」。

在我認為，經營直銷事業，至少有以下三項成本是刻意，或無意間被忽略的：時間、名聲、自我認同危機。

代價一、時間：集客成本，遠高於想像。

直銷業常見的一個論調是：

我們不用花大錢開一間店，但卻有倍增十倍、百倍的可能性

這句話邏輯上沒錯，卻忽略了一個事實⋯⋯這間店的「客人」要怎麼來？

這個迷思不只發生在直銷業，電子商務也是。在許景泰老師【為何只有5%的人，網路開店賺到錢】書中挑明，很多人覺得網路開店相對實體店面便宜很多，就不假思索地投入，結果網站架了、商品採購了，才發現：

根本沒人注意到自己這間店！

要知道，一間店開在忠孝東路的巷子裡，雖然要付房租水電人事費，但只要招牌門面不太難看像廢墟，一定會有人經過；而經過的客人，總有個有十分之一到五分之一會進來走走；只要有人進來走走，就會有成交的機會，也就有基本的營業額。

但如果「店」開在網路上，現在網路資訊這麼多，部落格主小弟我認真花兩個小時寫一篇文章你都未必會看一分鐘，又何況是一間名不見經傳的網路商店？

忽略這樣的「集客成本」，就是導致百分之九十五的網路店家賺不到錢的原因，而大多數的直銷商也是一樣 —— 不僅沒有實體店面，連一個「網路店鋪」都沒有，每一個潛在的客戶都得靠自己一個一個收集名單，一個一個打電話，一個一個邀約、一個一個洽談，最後，一個一個服務⋯⋯

最後的時間成本，難以估量。這是很多上線和講師沒有講清楚的。

有人會抗議：

創業不就是這樣子嗎？本來所有的事情就要自己來啊。

對，問題就在這裡⋯…大多數人對於「創業有很多風險跟鳥事」已經有了共識，所以在把眼睛矇起來，跳進創業這個熱鍋之前會有很多考量，但很多直銷業者非但沒有把這代價說清楚，反而用「可能的利益」（一個月被動式收入十萬、二十萬）來 誘惑 轉移一般人對於代價的認知能力，我覺得這種做法有很大的討論空間。

附帶一題，逛逛所謂的「創業加盟展」，很多加盟主為了 獵 賺取加盟者的加盟金，也都是無所不用其極降低我們的風險認知力，不可不慎。

做個小結：在集客成本上，直銷業因為沒有金錢店面的輔助，所以需要比一般創業更大量的時間去招攬客戶。但如果能夠吃苦耐勞，是不是直銷業的成本又降低了呢？就能夠達到所謂的「零成本」呢？

不，對我而言，其實經營直銷業者大的還有第二個代價：名聲（Reputation）。

代價二、名聲：個人品牌，崩解容易重建難。

倒不是說如果被朋友拒絕、討厭、羞辱有多麼嚴重，但在我的經驗中，她實在「刻意忽略」地太嚴重。

很多上線會跟說：

一旦成功，月入 30 萬被動式收入，誰敢看你不起 ？

邏輯上正確，畢竟如果我過得這麼爽，也不會在意別人怎麼看我，但是，這句話還有下半句—— 啊萬一如果沒有成功呢？

成功了，當然揚眉吐氣，登泰山而小天下；但失敗了？過程中付出的名聲代價，可都得靠自己在後續的人生中一點一點的攢回來。

我以親身經歷發誓，這就不是一件容易的事。

我從去年六月開始淡出如新之後，除了到處上課，寫部落格，也積極的經營社群網站，對個人口碑的成效如何？有在看文章的人應是有目共睹。但，今天你上網搜尋我的名字「李宣澤」，還是可以看到我的搜尋結果仍然跟直銷連結在一起（如上圖）。

這不是一件多麼丟臉的事情，但問題是，如果你是企業主，或者是下一個可能與我合作的人，看到這樣的關聯性，是會 Open-minded 地眼睛一亮，還是和大多數人一樣，心裡掛上一個問號？

要知道，為什麼這種搜尋結果會被 Google 推薦出來，就是因為反覆搜尋的人很多。意思是：即使我沒有特別在網路上宣傳我做如新這件事情，很多人也是在私下了解，即使我現在淡出了，依舊有人搜尋、搜尋、再搜尋。

這就是一個人的「品牌形象」啊！在這個網路時代，我們做過的每一件事情幾乎都會在網路上留下紀錄，而以臺灣的鄉民文化，會有什麼樣的「後果」？沒人能夠預料。

再次強調：如果成功了，這些當然都可以拋諸腦後、不屑一顧，但如果沒有成功，這些「某某某等於直銷」的陰影，並不是每個人都能夠處之泰然。

所以，這個代價，也不是人人付得起。但，我個人認為最大一個，也常常跟著經營者最久的一個代價，在於自我認知的衝擊（Impact of self identification）。

代價三、自我認知衝擊：「我到底是誰？」

「我真的像朋友說的，是個唯利是圖的人嗎？」

「我經營過直銷，是不是代表我會利用朋友？」

「雖然我已經退出，但在朋友心中我是否仍是一個怪咖？一個『最好別過來』的掃把星？」

作為一個曾經認真經營直銷四年最後還算「成功淡出」的，一隻不是哺乳類也不是鳥的蝙蝠，我親眼見證了不只三位退出直銷後，始終無法接受自己的人 —— 他們無法接受自己當初的力排眾議，也沒有辦法為當初的堅持提出理由。

為啥理由這麼重要？因為淡出直銷的人，身邊一定會有一堆這樣的「聲音」：

當初就叫你如何如何了，現在怎樣怎樣了吧～～～

正在經營的時候，有的是方法忽略、化解、正面思考，但退出了？「沒賺到錢」變成事實了？「放棄」成了無可推卸的選擇了？面對這樣的質疑，可就不是轉身離開這麼簡單了。

在壓力下，有人選擇可以不談，就當作那段歲月完全沒有過一樣；但是，我覺得最可憐的，是有些人寧可「把過去的自己抹成笨蛋」，對旁人說出這樣的話：

我當初就是被誰誰誰騙了啦！

我當時年輕不懂事啦，現在長大了，不會『再犯』

我一直覺得把選擇歸咎於自己的年紀，比在同一條香蕉皮上滑倒兩次還要可悲，在這個資訊發達且幾乎人人受教育的年代，不懂得獨立思考，反而去怪罪給「年少無知」，這種自欺欺人的語言也許可以在茶餘飯後聊天時給朋友一個「交代」，但夜深人靜，又怎麼騙的了曾經熱血沸騰的自己？

再說「被騙」，換個說法，根本是在貶低自己的智商，就像買票進了遊樂園，玩完又抱怨：

「我是相信我女友才進去玩的，沒想到完全在浪費時間」

如果你是女方，會不會覺得這個男生很瞎？無法接受自己過去、把責任丟給別人鴕鳥心態，正是自我認知混亂、迷惘的症狀。

這樣的案例屢見不鮮，我還遇過已經升上中高階主任，但淡出後一樣說著這種不成熟的話的經營者（當見到他在臉書上恣意批評之前合作無間的上線，我毫不猶豫按下「封鎖」並且深深引以為戒）。我們姑且不論這樣的推卸責任，對個人是不是好事，但毫無疑問，這種作為背後的「自我認同混亂及低落」，絕對是直銷經營者最危險的代價第一名。

和第二段時說的一樣：如果成功了，這些全部都不是問題，但如果沒有成功？或者，像我現在這樣淡出了，重建他人的觀感和信任很困難，但重建自我認知、定義自己是個什麼樣的人，何嘗不是更大的挑戰？

更不要說，看著別人用業餘時間在其他領域累積專業、名望，回頭自顧，學習接受自己在經營直銷過程中犯過的錯誤、學到的成長，並且把它作為後續人生的養分，真的很糾結。我這兩年來感受最深，而且持續搏命嘗試的功課，就在於此。

這也是為什麼，這篇草稿在 Evernote 裡躺了 3 個月，我最後決定把這篇文章分享出來的原因 —— 寫這樣的文章是要冒很大的風險的啊！我根本不知道會被網友怎麼看、怎麼想，甚至被解除朋友、列為拒絕往來戶。但，就像蔣勳老師說的：

人生最好的文學，應該是一份懺悔錄。

雖然我的人生才進行不到一半，但邏輯亦同 —— 沒有面對，就沒有成長；而沒有成長，過去這四年的流血流汗，將始終是個讓人想要塵封記憶的鬧劇。 

我不後悔四年在如新（Nu Skin）的拼搏，因為沒有那段時間的教育與不斷刺激，我不會對人際關係和自我學習有這麼深的體悟與認知。這份「收益」是多？是少？人人主觀；但付出的時間、名譽成本，值不值？夜深人靜時自己知道。

值？就不悔面對；不值？就檢討。不要諉過，不要推託。

為了讓過去那些年在我人生中持續發揮價值，不論是對自己還是對別人，我會持續勇敢地自白，並且用這些經驗貢獻給需要的人。我也相信，只要我常保付出的心，一定會結交到心胸開放的朋友，不僅願意和 27 歲的李宣澤交心，也願意接納 26、25、24、23......的我。

畢竟，沒有過去，又何以有今日？無論自我認同的危機再怎麼凜冽，我會繼續挺進。

小結

時間、名聲、自我認同危機，是我認為直銷業無意有意忽略的三大成本。我們有些人支付這些代價後有所收穫，但也永遠不能忘記更多人血本無歸地在後續的人生中默默拼湊著破碎。

這篇文章，獻給所有考慮經營、正在經營，以及像我一樣，曾經經營直銷，淡出後決定正面面對自己過去的人。如果你是其中之一，或者想到某某朋友是其中之一，也歡迎你轉載給他，作為一個中立的經驗分享。


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